破局·深耕·回款：煤炭地质保障技术区域市场开拓与回款攻坚实战营｜刘影课程

课程大纲

行业变局与区域市场战略认知

第一讲 “十五五”煤炭行业新格局与区域市场机遇
一、行业格局的三大结构性变化
生产集中度资料：核对基地范围、年份、产量口径与规划预测条件
智能化煤矿资料：核对相关目标、实施阶段与地质服务项目的实际需求
准入资料核对：按地区、矿种、项目和当前有效文件核对产能及开采条件，不概括为统一门槛
情境研讨：矿井群服务中的区域布局、一矿一策和市场份额统计口径
二、区域市场的“新战场”与新规则
核心战场：山西、蒙西、蒙东、陕北、新疆—五大基地的客户结构差异与需求特点
决策模式核对：按项目确认矿井、集团采购、技术评估与第三方的实际职责
竞争格局之变：不仅与同行竞争，更面临智能化集成商、跨界技术提供商的跨界冲击
情境研讨：设计阶段技术交流如何遵守公开程序和项目资料要求
三、区域市场开拓的三大认知升级
价值表达：说明地质保障服务的检测范围、使用条件与安全效率需求，不替代专业安全判断
从“广撒网”到“精准穿透”—区域市场开拓的核心不是覆盖多少矿，而是穿透多少决策链
从“项目思维”到“区域经营思维”—单个项目是点，区域市场是面，点面结合才能持续产出
专题延展：To B业务十大核心思维在煤炭地质保障领域的应用
花钱，需要理由—帮客户构建内部采购的“汇报逻辑”
超长决策流程—从矿井提报到集团审批的全周期管理
从面对一个人到一个系统—应对矿方技术科、采购部、财务部、集团集采平台的多角色博弈
尽量和能拍板的人谈—但拍板人不只一个
和无数个脑袋打交道—理解每个角色的KPI与关切
理解财务、法务、人事—地质保障项目涉及的预算审批、合同条款、验收流程
写在合同里的，才算数—技术规格书、验收标准、付款条件缺一不可
企业如何进行招投标—从技术交流到标书响应的全流程介入
Vendor List（供应商名单）—进入客户合格供应商名录是区域市场的“入场券”
按制度核对授权和采购流程，与相关岗位清楚沟通，不以关系绕过流程

区域市场开拓的方法、技能与工具

第一讲区域情报系统：从信息收集到决策预判
一、数据驱动的区域市场洞察
告别“陌生拜访”：如何利用公开渠道提前“尽调”区域市场与目标客户
1.1国家能源局/省级能源局煤矿建设项目公示信息
1.2煤炭工业协会发布的行业报告与产能数据
1.3目标企业年报、官网、招标公告中的有效信息
情境研讨：公开智能化建设名录如何形成项目线索并核对状态和准入条件
区域市场情报的“五个关键维度”：产能规模、开采条件、安全风险等级、技术现状、采购模式
二、客户财务能力与支付意愿评估
用财务资料分析客户支付能力，核对来源、期间与实际审批条件
1.1关键指标：经营周期、现金流状况、利润率（针对煤炭企业客户）
1.2关键信息：项目资金来源、集团预算批复情况、历史付款惯例
用“赛道理论”评估区域市场质量
2.1赛道多宽：区域煤炭总产能与地质保障服务市场空间
2.2赛道多长：区域煤矿所处生命周期（新建、技改、生产、关停）
2.3赛道平坦与否：竞争对手在该区域的布局深度与关系格局

专题延展：如何识别客户关键人的性格类型与应对策略

客户沟通观察：用清晰问题和对方反馈核验角色与需求，不凭单一行为判断
讨论过往事实与实际职责，避免将面试或性格框架作为客户权限定论
核心思路：谈过往而非谈态度
三大沟通技巧：观察、提问、倾听
多人环境下的识别技巧
情境研讨：技术交流中的发言与座次只能作为线索，决策授权仍需资料和后续核验
应用：如何和不同特质的关键人打交道
工具：DISC沟通观察卡，结合岗位、事实与反馈调整表达，不作人格定论

决策链分析：确认角色、需求与授权

一、工具化拆解煤炭企业客户决策链
工具：《客户决策链图谱模板》
识别五大决策角色
发起人（技术副总/总工程师）：提出地质保障需求
技术评估者（地测科/通风科/防冲办）：评估技术方案可行性
使用影响者（矿长/生产矿长）：关注实际应用效果与安全性
审批岗位：核对实际预算授权、风险和投资条件，不仅凭职务推断权限
商务守门员（采购部/集采平台）：关注价格、资质、合同条款
采购流程与资料要求核对
核对客户正式决策制度的适用范围、审批节点与项目授权
集团集采平台的技术入围标准与商务门槛
设计院在技术参数设定中的“隐形话语权”
情境研讨：参与设计与技术规范交流时如何说明真实参数、适用范围和公平采购边界
二、不同层级的沟通策略与话术设计
高层（集团领导/分管副总）
关注点：安全生产指标、投资回报率、战略合作价值
沟通策略：以可核验安全需求、技术范围与经济资料说明方案条件
情境研讨：矿井水害探测服务的能力范围、风险资料与成本分析条件如何向决策岗位说明
中层（矿技术负责人/部门经理）
关注点：技术先进性、使用便利性、部门KPI达成
沟通策略：用“同行案例+数据证明”建立专业信任
基层（现场技术人员/操作人员）
关注点：操作是否简便、出现问题谁能快速响应
沟通策略：用“培训+售后承诺”解决后顾之忧
三、高层对话的“黄金六步法”
准备—破冰—价值陈述—提问—倾听—承诺
情境研讨：简短介绍透明地质工作面服务时如何区分测试依据、适用工况和待验证收益

专业价值呈现：从技术参数到客户收益

一、SPIN顾问式需求挖掘在煤炭地质领域的应用
认知：情景性(S)、探究性(P)、暗示性(I)、解决性(N)问题
煤炭地质保障领域SPIN实战应用
情景问题（S）
探究问题（P）
暗示问题（I）
解决- payoff问题（N）
工具：《煤炭地质保障SPIN场景化问题库》
二、差异化价值呈现：FABE+场景化
从“参数陈述”到“价值翻译”
特点(Feature)
优势(Advantage)
益处(Benefit)
证据(Evidence)
情境研讨：应急地质服务如何核对人员能力、检测范围、响应条件和报告责任
三、竞争对手分析与差异化定位
竞争分析的四个维度：技术、价格、服务、关系
如何找到“不可替代的优势”
技术能力：核对专利、标准参与和项目资料的实际范围，避免将其直接作为效果背书
服务响应：区域服务团队的覆盖能力与响应速度
成功案例：同区域、同类型矿井的成功应用数据
情境研讨：本地服务的响应能力与相似矿井案例如何核验适用条件

回款攻坚：从被动催款到主动管控

一、为什么“合同签了”不等于“钱回来了”？
煤炭行业回款的“三大拦路虎”
1.1流程型拖延：国企付款审批流程长，涉及技术验收、财务审核、集团审批多层环节
1.2质量型拖延：以“技术参数争议”“验收标准分歧”为由延迟付款
支付意愿问题：核对资金、合同和履约记录，不以关系强弱作为付款依据
二、高效推进回款的核心方法
当面用封闭问题，找到流程卡点
常见客户反馈：“领导出差了”“流程在走”“财务说没钱”
应对技巧：用封闭式提问锁定卡点—“是卡在技术验收环节还是财务审批环节？”
如何和不认识的领导沟通：找到关键推动人，用“解决问题”的姿态而非“要账”的姿态
用解决问题的姿态引导客户付款
常见误区：把“催款”等同于“要账”
应对技巧：将回款定位为“协助客户完成内部验收流程”
核对经授权的书面或系统审批状态，遵守客户可披露资料范围
如何应对产品/服务问题带来的付款延迟
处理验收问题：由相应负责人确认修复节点，再按合同核对付款安排
留凭证—所有沟通、确认、验收文件留痕
小问题及时推进确认，大问题避免拱火+补充条款

专题延展：不同谈判对象的回款关注点

拍板人：关注的是“这笔钱该不该付”的制度依据
评估人（技术验收）：关注的是“技术指标是否达标”的事实依据
执行人（财务/采购）：关注的是“流程是否走完”的程序依据
三、以事实、合同与公司资源推进回款
认知升级：甲方不愿意得罪的是什么样的乙方？
讨论服务投入、验收资料与付款条件之间的关系，避免把友好态度等同回款原因
专业性VS服从性：专业乙方用“事实+数据”说话，而非“求情+让步”
回款是公司的责任而不只是个人的—借力公司资源而非单打独斗
方法工具：用“红白脸策略”突破回款僵局
红脸：表达理解与共情—“我知道您这边也有难处”
底线沟通：按公司授权、合同约定和专业意见说明可选处置路径，不作无依据的威胁
情境研讨：尾款争议中如何用项目价值、验收和服务资料协调集团审批与付款计划

典型场景实战演练

（以下为示例，实际以学员课前提交案例为准）
场景一：新区域市场“破冰”
场景二：同质化竞争下的差异化突围
场景三：回款僵局突破
讲师点评和学员互评
课程答疑与总结

适合对象

煤炭地质勘探、煤矿安全高效开采地质保障技术、装备与工程领域销售总监、区域经理、大客户经理、项目型销售骨干及营销管理者

课程定位与主要问题

面向煤炭地质保障技术、装备和工程的营销管理岗位，围绕区域布局、客户角色、专业价值证据与项目回款，形成区域客户经营计划

课程适配与选型边界

面向煤炭地质保障技术、装备和工程的营销管理岗位，围绕区域布局、客户角色、专业价值证据与项目回款，形成区域客户经营计划

适合对象

煤炭地质勘探、煤矿安全高效开采地质保障技术、装备与工程领域销售总监、区域经理、大客户经理、项目型销售骨干及营销管理者

训练重点

行业变局与区域市场战略认知、区域市场开拓的方法、技能与工具、专题延展：如何识别客户关键人的性格类型与应对策略

授课安排

课程安排为1天。煤炭地质保障销售情境研讨、区域与客户角色图谱、SPIN及FABE工具练习、回款流程诊断和三类场景沙盘点评

适用边界

本课侧重行业变局与区域市场战略认知、区域市场开拓的方法、技能与工具、专题延展：如何识别客户关键人的性格类型与应对策略。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

核对行业规划与区域项目资料，形成区域市场布局假设和后续验证计划
决策链穿透力：熟练运用决策链分析工具，精准识别煤炭企业从矿井到集团各级关键决策人，掌握差异化沟通策略
将技术条件与客户安全、效率及经济需求对应，明确测试、项目和证据边界

查看更多收益收起更多收益

梳理签约、交付与回款的一体化流程，识别审批、验收和支付资料缺口
通过区域市场与回款场景沙盘，形成待实际业务验证的行动计划

课程背景与交付信息

课程结合《破局·深耕·回款：煤炭地质保障技术区域市场开拓与回款攻坚实战营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

1天

授课方式

煤炭地质保障销售情境研讨、区域与客户角色图谱、SPIN及FABE工具练习、回款流程诊断和三类场景沙盘点评

课程内容重点

01行业变局与区域市场战略认知

02区域市场开拓的方法、技能与工具

03专题延展：如何识别客户关键人的性格类型与应对策略

04决策链分析：确认角色、需求与授权

05专业价值呈现：从技术参数到客户收益

06回款攻坚：从被动催款到主动管控

07专题延展：不同谈判对象的回款关注点

08典型场景实战演练

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

面向煤炭地质保障技术、装备和工程的营销管理岗位，围绕区域布局、客户角色、专业价值证据与项目回款，形成区域客户经营计划

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合煤炭地质勘探、煤矿安全高效开采地质保障技术、装备与工程领域销售总监、区域经理、大客户经理、项目型销售骨干及营销管理者。面向煤炭地质保障技术、装备和工程的营销管理岗位，围绕区域布局、客户角色、专业价值证据与项目回款，形成区域客户经营计划

课程重点训练什么内容？

重点包括行业变局与区域市场战略认知、区域市场开拓的方法、技能与工具、专题延展：如何识别客户关键人的性格类型与应对策略

有哪些具体学习收益？

核对行业规划与区域项目资料，形成区域市场布局假设和后续验证计划；决策链穿透力：熟练运用决策链分析工具，精准识别煤炭企业从矿井到集团各级关键决策人，掌握差异化沟通策略；将技术条件与客户安全、效率及经济需求对应，明确测试、项目和证据边界；梳理签约、交付与回款的一体化流程，识别审批、验收和支付资料缺口

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为1天。煤炭地质保障销售情境研讨、区域与客户角色图谱、SPIN及FABE工具练习、回款流程诊断和三类场景沙盘点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重行业变局与区域市场战略认知、区域市场开拓的方法、技能与工具、专题延展：如何识别客户关键人的性格类型与应对策略。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

破局·深耕·回款：煤炭地质保障技术区域市场开拓与回款攻坚实战营

课程大纲

行业变局与区域市场战略认知

区域市场开拓的方法、技能与工具

专题延展：如何识别客户关键人的性格类型与应对策略

决策链分析：确认角色、需求与授权

专业价值呈现：从技术参数到客户收益

回款攻坚：从被动催款到主动管控

专题延展：不同谈判对象的回款关注点

典型场景实战演练

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？