课程总览
一、华为狼性文化内涵与组织定位
- 1. 以客户为中心的文化内涵
- 2. 华为狼性文化内涵
- 嗅觉灵敏
- 团队合作
- 坚忍不拔
- 把握机会
- 3. 华为狼狈组织定位与要求
- 华为狼狈组织定位/从组织层面打造狼性基因
- 以客户为中心的内部体现
- 企业文化的四个层面
二、政企客户市场洞察与营销规划
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 市场营销战略选择
三、政企客户拓展与客户关系管理
- 1. 政企客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：一个采购项目中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个丢标项目的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 政企客户需求分析
- 客户需求的本质
- 政企客户需求分类
四、政企客户需求分析与方案营销
- 1. 客户需求挖掘与技巧
- 潜在客户需求
- 客户需求挖掘SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
- 影响性问题
- 需求确认性问题
- 客户问题分析与SPIN沟通
- 研讨：产品价值与客户问题
- 2. 品牌营销与活动策划
五、政企客户销售项目运作与管理
六、华为铁三角的团队配合与管理
七、回顾与总结：华为狼性营销与铁三角协作模式
