商业银行客户需求探寻与经营之道

围绕客户管理的实际工作场景，《商业银行客户需求探寻与经营之道》以思维篇——建立全新的银行营销思维等课程模块作为选型线索，帮助支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员，核对内训目标、课时安排和交付要求

1天 客户管理
授课讲师： 代宸熙 · 国有银行营销管理专家
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课程大纲

思维篇——建立全新的银行营销思维

一、银行业营销的问题与弊端
  • 1. 零售银行的现状与困境
  • 2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
二、建立以客户为中心的全新营销思维
  • 1. 定位存量客户
  • 2. 客户沉睡分析
  • 1. 客户方原因
  • 2. 员工方原因
  • 3. 沉睡唤醒策略
  • 1. 银行客户经营的现状-235现象
  • 2. 营销策略方法：235法则
  • a.50%-没有关系（沉睡唤醒）
  • b.30%-关系一般（感情升华）
  • c.20%-关系很好（深度挖掘）
三、营销者的三种境界
  • 1. 无动于衷
  • 2. 无孔不入
  • 3. 无中生有
四、推销与营销的三个本质区别

产品篇——银行产品的整合包装术

三、设计名字/故事打造专属感
  • 1. 有助于形象记忆
  • 2. 有助于场景联系
  • 3. 有助于聚焦客群
四、为产品组套餐
  • 1. 静态组合
  • 2. 动态组合

技能篇——不一样的客户需求挖掘

一、破冰建立链接
  • 一）开场白准备
  • 1. 巧报自己的职务引起客户兴趣
  • 2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情
  • 3. 利用别人的名望给自己戴高帽子
  • 4. 激发客户占便宜心理，继续听我说
  • 课堂互动：场景化自我介绍
  • 二）分析客户性格类型，进行深入沟通
  • 1. 爱听的（沉默的鸽子型）
  • 2. 爱说的（自我表现的孔雀型）
  • 3. 爱问的（思考的猫头鹰型）
二、客户经营实施路径
  • 1. 高客谈资——如何与高净值客户轻松聊天
  • a.沟通前的准备
  • b.沟通中的技巧——如何识别、如何运用、如何管理（案例分析）
  • 2. 获取信任——无信任，无营销
  • 二大场景的运用
  • 场景一：案例：客户经理小张的案例
  • 场景二：案例：客户经理小金的
  • 3：深度了解你的客户——不一样的客户KYC法
  • a.八卦好奇的心态

活动篇——行之有效的活动策划

一、营销活动
  • 1. 主题营销活动的设计
  • 2. 客户成长路径——根据客户生命周期策划引流活动
二、活动组织
  • 1. 物料准备
  • 2. 内容准备
  • 3. 客户动线图
三、活动的后续跟进
  • 1. 客户建档
  • 1. 客户建档的重要性
  • 2. 客户建档的要点（细微之处出业绩）
  • 2. 电话跟进
  • 1. 电话跟进心态准备
  • 2. 电话跟进的四大要素
  • 3. 电话跟进异议处理
  • 课程回顾

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员

课程定位与主要问题

在我国国民经济水平不断提升的时代背景下，商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注，结合实际情况来看，现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一，因此，商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来

课程适配与选型边界

这部分用于判断《商业银行客户需求探寻与经营之道》是否适合当前客户管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员

业务问题

围绕客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《商业银行客户需求探寻与经营之道》的训练重点包括思维篇——建立全新的银行营销思维、产品篇——银行产品的整合包装术等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《商业银行客户需求探寻与经营之道》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及代宸熙的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

  • 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕思维篇——建立全新的银行营销思维校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 分析动作更具体：产品篇——银行产品的整合包装术安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
  • 复盘跟进有依据：技能篇——不一样的客户需求挖掘相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

数据和规则进入经营决策时，需要先明确判断边界和复盘口径。课堂从思维篇——建立全新的银行营销思维切入，继续梳理产品篇——银行产品的整合包装术和后续跟进方式。

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程内容重点

01思维篇——建立全新的银行营销思维
02产品篇——银行产品的整合包装术
03技能篇——不一样的客户需求挖掘

讲师介绍

代宸熙 讲师头像

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行客户需求探寻与经营之道》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《商业银行客户需求探寻与经营之道》适合哪些企业或学员？

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员。

这门课主要解决什么问题？

围绕客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《商业银行客户需求探寻与经营之道》当前呈现的核心模块包括思维篇——建立全新的银行营销思维、产品篇——银行产品的整合包装术等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准