商业银行对公产品经理顾问式营销

顾问式营销之定位篇需要明确判断口径，顾问式营销之基础技能篇负责组织练习，顾问式营销之营销策略篇用于课后复盘

2天，12小时 管理技能
授课讲师： 陶璐 · 银行对公新金融营销实战专家
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课程大纲

顾问式营销之定位篇

一、顾问式营销的核心价值与意义
  • 1. 是什么：定义与核心价值
  • 2. 凭什么：在交易银行业务中的地位
  • 3. 做什么：角色转变之以客户为中心的前台思维及顾问思维
二、银行中台顾问式营销的常见问题剖析
  • 1. 产品经理KYC不到位
  • 2. 客户需求了解不到位
  • 3. 商机挖掘能力不到位
  • 4. 市场变化了解不到位
  • 5. 同业竞品了解不到位
  • 6. 产品展示能力不到位
  • 7. 产品及流程认知不到位
  • 8. 产品推广策略制定不到位
  • 9. 对客宣讲技巧不到位
  • 10. 内部沟通有效性不到位
三、产品经理定位三连问
  • 1. 我是做什么的：明确营销转型的工作职责
  • 2. 我能做什么：产品专业性、营销技巧性、服务下沉至一线
  • 3. 我该怎么做：打造高级感、打造差异化标签

顾问式营销之基础技能篇

一、知政策
  • 1. 及时收集：国家和地方相关政策、行内相关政策和管理制度、
  • 2. 分析判断：根据政策导向，形成业务开展思路、执行业务发展策略、梳理目标客户名单
二、知行业：针对所在地区重点行业
  • 1. 具备行业发展分析能力
  • 2. 了解行业链条结算特征
  • 3. 熟知行业投、融资特征
三、知产品（KYP）
  • 1. 知己：熟悉本行产品及优势
  • 2. 知彼：了解他行竞品及优势
  • 情景
  • 案例一：客户反映我行的交易银行产品不如其他银行的问题，如何破？
四、知流程：提升本行操作流程并具备简化流程的能力
  • 1. 标准化流程：做到高效快捷地办理业务
  • 2. 非标准化流程：做到简化、优化，提升客户体验
  • 情景
  • 案例二：客户反映公司业务流程慢于其他银行的问题，如何处理？
五、知边界：提升跨部门、跨条线沟通效率、高效交付
  • 1. 先有策略，不打无准备之仗
  • 2. 后有联动，确保无缝衔接
  • 3. 再有合力，凝聚团队智慧
  • 4. 持续协同，优化流程与效率
  • 情景
  • 案例三：客户反映我行的业务政策不如其他银行的问题，如何应对？

顾问式营销之营销策略篇

一、落地策略与实施措施
  • 1. 目标制定
  • 1. 下沉到支行
  • 2. 包干到户
  • 3. 量化指标
  • 2. 指标经营分析
  • 1. 分解指标
  • 2. 制定完成计划
  • 3. 目标客户沙盘
  • 3. 激励方案制定
  • 1. 存量营销活动
二、客户营销技巧
  • 1. 不同场景下，产品经理接触客户的注意事项
  • 场景一：协同走访时
  • 场景二：调研需求时
  • 场景三：呈现方案时
  • 场景四：方案评估时
  • 2. 与客户建立信任的三大法则
  • 法则一：专业能力与知识
  • 法则二：诚信与可靠
  • 法则三：沟通与互动
三、金融服务方案制订策略
  • 1. 流程步骤
  • 1. 获取客户需求
  • 2. 设计产品
  • 3. 方案撰写
  • 4. 方案呈现
  • 5. 进程规划
  • 6. 事后评估
  • 2. 方案要素
  • 1. 基本信息
  • 2. 银行简介

顾问式营销之商机挖掘篇

一、目标客户挖掘
  • 1. 内部资源整合
  • 2. 建立客户关系网络
  • 1. 场景拓客
  • 2. 平台拓客
  • 3. 政策导向拓客
  • 4. 以客带客
二、了解你的客户（KYC）
  • 1. 收集客户信息
  • 1. 基本情况
  • 2. 生产经营状况
  • 3. 财务状况
  • 4. 银企合作情况
  • 2. 了解企业真实需求
  • 1. 金融方面需求：融资、结算、风险管理等
  • 2. 非金融方面需求：咨询、培训、党建、品牌协同等
三、企业客户的五个核心需求分析
  • 1. 采购环节需求分析
  • 2. 销售环节需求分析
  • 3. 资金管理环节需求分析
  • 4. 融资需求分析
  • 5. 理财需求分析

适合对象

从事交易银行业务的各层级产品经理、交易银行部或公司管理部总经理

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕顾问式营销之定位篇校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 协同风险更可见：顾问式营销之基础技能篇安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 交付复盘有依据：顾问式营销之营销策略篇相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在当今快速变化的金融市场中，随着数字化转型的加速和金融科技的兴起，银行业正经历着前所未有的变革。客户对金融服务的需求日益多元化、个性化，他们不再满足于简单的产品交易，而是期望获得量身定制的金融解决方案和卓越的客户服务体验。同时，市场竞争加剧，传统银行业务模式面临挑战，迫使银行不断探索创新，以客户需求为导向，提升服务质量和效率

交易银行业务，作为连接企业日常经营与金融市场的重要桥梁，其复杂性和专业性对银行的产品经理提出了更高的要求。面对企业客户日益增长的定制化需求和对专业性的高要求，传统的销售模式已难以满足市场变化。部分产品经理可能存在专业技能不足、商机挖掘能力有限、存量客户维护不善、营销技巧单一、客户挖掘效率低等问题。因此，采用顾问式营销策略，成为交易银行部产品经理提升客户体验、增强客户粘性、拓展市场份额的关键路径

本课程旨在通过系统性、实战性的教学，分别从提升专业技能、商机挖掘、存量提升、营销技巧、客户挖掘等维度，分析问题、解决问题，帮助交易银行部产品经理掌握顾问式营销的核心技巧和方法，从而有效解决上述问题，提升个人及团队的营销效能，支撑前台做好支持保障

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲解、案例分析、小组讨论、头脑风暴

课程内容重点

01顾问式营销之定位篇
02顾问式营销之基础技能篇
03顾问式营销之营销策略篇

讲师介绍

陶璐 讲师头像

陶璐

银行对公新金融营销实战专家

陶璐，银行对公新金融营销实战专家，20年银行对公业务经验。曾任多家银行分行高管，擅长对公营销、交易银行及供应链金融。累计授课超过300场，致力于通过AI赋能与数字化转型提升银行营销效能

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课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行对公产品经理顾问式营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

从事交易银行业务的各层级产品经理、交易银行部或公司管理部总经理。

学习这门课可以获得什么收益？

明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕顾问式营销之定位篇校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲解、案例分析、小组讨论、头脑风暴，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配