全球视野·高端制胜—商业陈列行业大客户战略营销与高阶谈判实战工坊｜刘影课程

课程大纲

行业洞察与战略认知—看懂客户，先看懂行业

第一讲全球高端商业陈列行业现状与趋势
一、宏观视角：正在被重塑的奢侈品零售版图
全球奢侈品市场增速放缓背景下的“存量博弈”—品牌方为何更谨慎、更挑剔
从“门店数量”到“门店质量”：奢侈品牌线下布局的战略转向
情境研讨：品牌门店布局调整对商业陈列供应商的客户经营影响
二、商业陈列行业的三大结构性变化
从“道具供应商”到“品牌体验共创者”：角色定位的根本转变
感官科技应用议题：照明、香氛、音景和互动屏幕如何服务陈列体验
可持续材料议题：讨论去塑料化与自然材料在展示设计中的适用条件
情境研讨：将可持续材料与雕塑叙事结合的橱窗设计思路
三、谁是真正的决策者—解析高端商业陈列客户的决策链
品牌方中国区团队 vs 全球总部：两套决策逻辑、两套沟通语言
国内客户（高端百货/商业地产）：决策特点与关键人物识别
欧美客户（奢侈品牌全球总部）：决策特点与关键人物识别
研讨环节：学员分享自身客户结构中“最难搞定”的决策角色，导师现场解析
第二讲向行业标杆学习—全球优秀商业陈列企业的成功密码
一、他们做对了什么—全球顶级商业陈列服务商的共性特征
从“制作”到“策展”：价值定位的升级路径
与奢侈品牌建立长期战略伙伴关系的核心要素
全球化服务能力与本地化执行的双轮驱动
情境研讨：商业陈列企业如何协调海外服务网络与国内项目执行
二、奢侈品牌如何选择陈列合作伙伴—甲方视角的决策逻辑
讨论：不同高端品牌的橱窗表达、调性与供应商适配要求
品牌方评估陈列供应商的“隐性标准”—超越价格与交期的深层考量
从“一次合作”到“长期伙伴”：甲方眼中值得长期合作的供应商特质
研讨环节：学员列举自身服务过的最具挑战性客户，分析其决策逻辑与未被满足的深层需求

高阶实战技能—从专业到卓越的方法论体系

第一讲国际商务礼仪与跨文化沟通—与欧美高层对话的通行证
一、商务礼仪的底层逻辑：尊重差异、适配场景
为什么礼仪不是“形式主义”而是“信任基建”
讨论：文化差异与礼仪细节如何影响跨境沟通，如何事先确认场景与对方习惯
二、美法英三大核心市场的商务礼仪精要
美国商务礼仪：效率至上、直接坦诚
1.1会面与握手：力度坚定、眼神直视、时长2-3秒
1.2商务着装：正式场合深色西装；硅谷等创新领域可偏休闲但需保持整洁
1.3会议与谈判：严格守时、提前邮件预约附议程、直接切入核心议题
1.4 用餐礼仪：结合当地及对方习惯选择餐具使用和交流方式，尊重饮食偏好与话题边界
1.5 注意事项：了解对方日期与文化偏好，尊重个人隐私，避免预设统一禁忌
英国商务礼仪：含蓄优雅、重视礼节
2.1握手后可辅以轻微点头
2.2 称谓规范：事先确认对方姓名、职务与偏好的称呼
2.3商务宴请中的细节管理与话题边界
法国商务礼仪：精致考究、注重品位
3.1 着装安排：结合商务场景、邀请信息与对方接待习惯确认着装
3.2沟通风格与谈判节奏的把控
3.3商务用餐的礼仪要点与文化禁忌
三、跨文化沟通的深层能力
欧美文化中的“直接”与中式沟通习惯的差异及调适
如何通过非语言信号（身体语言、微表情、空间距离）建立跨文化信任
邮件、电话、视频会议等远程沟通场景的礼仪规范
情境研讨：首次国际会议前如何核对礼仪、议程与沟通安排

大客户高层拜访与关系经营—从敲门到进门

一、高层拜访的战略准备
深度研究：从“企业战略”读懂“个人抱负”—建立“客户高层战略档案”
“教练带路”：找到带你进入决策圈的關鍵引路人
“巧妙做局”：设计“自然而然”的接触场景，而非目的性过强的“求见”
工具：《客户高层战略档案模板》
二、高层沟通的核心法则
简单直接，只谈业务—不要“神化”高层
30秒定基调—“兴趣钩子+价值陈述+轻量邀约”话术结构
从“谈产品”到“谈战略”—如何将陈列方案与客户品牌战略、市场目标挂钩
工具：《高层拜访30秒开场白设计模板》
情境研讨：围绕行业趋势研讨设计与品牌高层交流的价值议题
三、高层关系经营的长期主义
拜访后的“温度管理”—如何让每一次接触都成为关系的“存款”
如何在非项目期保持与高层决策者的有效连接
从“项目对接人”到“值得信赖的行业顾问”—角色演进的路径
第三讲需求洞察与价值提案—让客户觉得“非你不可”
一、客户需求的“冰山模型”
显性需求（预算、交期、规格）与隐性需求（品牌调性、消费者体验、决策者个人KPI）的识别与挖掘
高端商业陈列客户的典型隐性需求图谱
SPIN顾问式提问法在高阶客户场景中的应用
情景性问题（Situation）—了解客户的品牌定位与陈列现状
探究性问题（Problem）—发现当前陈列方案的痛点与不足
暗示性问题（Implication）—放大问题的影响与紧迫性
解决性问题（Need-Payoff）—引导客户看到解决方案的价值
工具：《SPIN场景化问题库（商业陈列行业定制版）》
二、从“报价单”到“价值提案”的升级
为什么客户总觉得你贵—价值传递的误区与破解
FABE模型在商业陈列行业的应用：特点→优势→利益→证据
如何用“证据链”替代“自夸”—案例库、数据、第三方认证的杠杆效应
演练：学员选取一个真实项目，现场将传统“报价思维”升级为“价值提案”，导师逐一点评

高阶商务谈判—从让利到共赢的策略博弈

一、谈判的底层逻辑：分歧的两种类型
利益分歧—资源分配的冲突及应对四步法
认同分歧—价值观与认知的差异及BRAVE模型的应用
二、ICON四维谈判框架
利益要素（Interests）—三角形框架：提问、聆听、反馈
标准要素（Criteria）—用客观标准替代主观博弈
选项要素（Options）—创造更多可能性，扩大谈判空间
替代方案（No-Agreement Alternative）—没有非成交不可的谈判
三、三类商务谈判的实战技巧
价格谈判—准备、报价、还价的三段式方法论
条件谈判—盘点谈判条件、搜集确认需求、找到可替代方案
价值谈判—从“价格竞争”升级为“价值竞争”
四、不同谈判对象的策略差异
拍板人—关注战略价值与风险
评估人—关注专业性与细节
执行人—关注可操作性与配合度
情境研讨：在品牌项目价格谈判中比较条件交换与价值论证选项
五、强势对手的沟通与应对
不要急于解释—先倾听、后回应
给出参照物—用行业标准与客观数据锚定谈判基调
向上管理—掌控感与HPDF模型的运用
谈判心理战：虚张声势、制造负罪感、用面换里、底线时间、红白脸

场景实战与行动方案—从课堂到谈判桌的最后一公里

第一讲三大典型场景实战演练
场景一：初次拜访某法国奢侈品牌中国区采购总监
该品牌计划在中国市场进行新一轮门店形象升级，正在评估多家陈列供应商
场景二：与某美国奢侈品牌全球总部（纽约）的远程商务谈判
前期方案已获技术认可，现进入价格与商务条款谈判阶段，对方提出了超出预期的降价要求
场景三：某国内高端百货客户在项目执行中提出重大变更要求
项目已签约并进入实施阶段，客户因内部战略调整提出大幅变更需求，涉及成本增加与工期压缩

学员真实案例深度研讨工作坊

一、案例征集与问题定义
每位学员提前提交1-2个当前面临的真实业务挑战（客户开发卡点、谈判僵局、关系维护难题等）
导师现场归类整理，提炼核心议题
二、深度研讨与方案共创
选取2-3个最具代表性的学员案例进行“解剖式”研讨
全体学员参与问题诊断与策略建议
导师引导下的解决方案共创与可行性评估
三、个人行动方案制定
每位学员基于课程所学，制定针对自身核心客户的90天行动计划
计划包含：目标客户、关键动作、时间节点、资源需求、预期成果
学员互评与导师反馈
工具：《个人90天攻坚行动计划模板》

课程交付资料包

《高层拜访30秒开场白设计模板》
《SPIN场景化问题库（商业陈列行业定制版）》
《国际商务礼仪速查手册（美/法/英）》
《谈判策略自检表（商业陈列行业定制版）》
《个人90天攻坚行动计划模板》
《课堂行业情境研讨资料与解析》
课程特色与价值：
微咨询模式：以研讨、演练与情境分析衔接业务问题，具体日程按2-3天约定安排
行业定制化，非通用课程—所有方法论、案例、工具均围绕高端商业陈列行业量身打造
高层对高层，非“降维教学”—内容深度与思维层次贴合企业决策者的认知水平与实战需求
国际视野，非本土局限—覆盖美、法、英三大核心市场的商务礼仪与沟通规范，助力学员从容应对全球化客户

适合对象

高端商业陈列/展柜/道具行业企业高层管理者、需直接对接奢侈品牌全球总部或中国区决策层的业务高管

课程定位与主要问题

围绕商业陈列企业高层对接品牌总部与中国区团队的场景，练习行业客户分析、跨文化商务沟通、价值提案和复杂条件谈判

课程适配与选型边界

围绕商业陈列企业高层对接品牌总部与中国区团队的场景，练习行业客户分析、跨文化商务沟通、价值提案和复杂条件谈判

适合对象

高端商业陈列/展柜/道具行业企业高层管理者、需直接对接奢侈品牌全球总部或中国区决策层的业务高管

训练重点

行业洞察与战略认知—看懂客户，先看懂行业、高阶实战技能—从专业到卓越的方法论体系、大客户高层拜访与关系经营—从敲门到进门

授课安排

课程安排为2-3天。微咨询工作坊、行业情境研讨、拜访与远程谈判演练、学员业务问题共创及行动计划

适用边界

本课侧重行业洞察与战略认知—看懂客户，先看懂行业、高阶实战技能—从专业到卓越的方法论体系、大客户高层拜访与关系经营—从敲门到进门。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

梳理高端商业陈列行业的客户结构、竞争议题与采购决策逻辑
练习面向欧美客户高层的跨文化商务礼仪与场景沟通
运用大客户高层拜访、需求洞察和价值提案的方法组织沟通
运用ICON框架比较价格、条件与价值层面的谈判选项
围绕学员自身业务问题，共创初步行动方案并评估条件

课程背景与交付信息

课程结合《全球视野·高端制胜—商业陈列行业大客户战略营销与高阶谈判实战工坊》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2-3天

授课方式

微咨询工作坊、行业情境研讨、拜访与远程谈判演练、学员业务问题共创及行动计划

课程内容重点

01行业洞察与战略认知—看懂客户，先看懂行业

02高阶实战技能—从专业到卓越的方法论体系

03大客户高层拜访与关系经营—从敲门到进门

04高阶商务谈判—从让利到共赢的策略博弈

05场景实战与行动方案—从课堂到谈判桌的最后一公里

06学员真实案例深度研讨工作坊

07课程交付资料包

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

围绕商业陈列企业高层对接品牌总部与中国区团队的场景，练习行业客户分析、跨文化商务沟通、价值提案和复杂条件谈判

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合高端商业陈列/展柜/道具行业企业高层管理者、需直接对接奢侈品牌全球总部或中国区决策层的业务高管。围绕商业陈列企业高层对接品牌总部与中国区团队的场景，练习行业客户分析、跨文化商务沟通、价值提案和复杂条件谈判

课程重点训练什么内容？

重点包括行业洞察与战略认知—看懂客户，先看懂行业、高阶实战技能—从专业到卓越的方法论体系、大客户高层拜访与关系经营—从敲门到进门

有哪些具体学习收益？

梳理高端商业陈列行业的客户结构、竞争议题与采购决策逻辑；练习面向欧美客户高层的跨文化商务礼仪与场景沟通；运用大客户高层拜访、需求洞察和价值提案的方法组织沟通；运用ICON框架比较价格、条件与价值层面的谈判选项

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2-3天。微咨询工作坊、行业情境研讨、拜访与远程谈判演练、学员业务问题共创及行动计划

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重行业洞察与战略认知—看懂客户，先看懂行业、高阶实战技能—从专业到卓越的方法论体系、大客户高层拜访与关系经营—从敲门到进门。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

全球视野·高端制胜—商业陈列行业大客户战略营销与高阶谈判实战工坊

课程大纲

行业洞察与战略认知—看懂客户，先看懂行业

高阶实战技能—从专业到卓越的方法论体系

大客户高层拜访与关系经营—从敲门到进门

高阶商务谈判—从让利到共赢的策略博弈

场景实战与行动方案—从课堂到谈判桌的最后一公里

学员真实案例深度研讨工作坊

课程交付资料包

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？