开篇——从心出发，重塑商务沟通认知（约1小时）
内容重点
- 1. 破冰与导入：互动提问——你经历过的最无力的一次商务沟通是什么样的？
- 2. 核心概念：重新定义商务沟通——不是说服，而是价值发现与交换
- 3. 课程导航：介绍全天学习的核心模型——PDCA+沟通闭环模型（目标-准备-洞察-价值-分析）
洞察·博弈·共赢-传统财险业务的商务沟通与谈判赋能
开篇——从心出发，重塑商务沟通认知、谋定而后动——洽谈前的精准准备和洞察秋毫——精准挖掘客户隐性需求连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
李瑞倩 · 金融服务营销与管理效能提升专家
课程大纲
谋定而后动——洽谈前的精准准备（约1.5小时）
内容重点
- 1. 第一步：目标设定（目的）
- 2. 第二步：情报搜集（准备）
- 工具1：《洽谈准备清单》 —— 涵盖客户画像、决策链分析、SWOT分析
- 3. 第三步：策略制定（分析）
- BATNA原则：确定最佳替代方案，分析客户可能的选择，预判对方策略
洞察秋毫——精准挖掘客户隐性需求（约1.5小时）
内容重点
- 核心目标： 解决交谈中洞察出对方的需求是什么？的问题
- 1. 从听其言到观其行：区分客户的陈述性需求与真实性需求
- 2. 核心
- 工具：三维需求分析法
- 个人层：对接人的KPI、职业风险、个人偏好是什么？
价值引领——构建共赢的沟通抓手（约2小时）
内容重点
- 核心目标： 解决交谈中如何引出对公司有利的观点？抓手？的问题
- 1. 从产品推销到解决方案顾问：转变角色认知
- 核心
- 工具：FABE法则的财险化应用
- F（特点）：我们的产品/服务有什么？（例：我们有24小时在线理赔）
博弈与共赢——处理异议与达成共识（约1小时）
内容重点
- 核心目标： 掌握处理价格异议、条件僵局的沟通技巧
- 1. 处理异议的LSCPA模型
- L（Listen）：认真倾听，不打断
- P（Present）：提出解决方案，即前面准备的价值包
- 2. 谈判的终极技巧：从立场到利益
复盘与落地——让每一次沟通都有结果与分析（约1小时）
内容重点
- 核心目标： 解决如何分析沟通结果？的问题
- 1. 沟通后的复盘框架
- 目标回顾：达成了什么？哪些没达成？
- 结果评估：成功点在哪里？失败点在哪里？
- 原因分析：是准备不足？洞察不准？价值不清？还是技巧不当？
适合对象
财险业务部门（渠道、直营）人员 运营部门（核保、理赔、客服）与业务对接的人员 产品部门（开发、定价）需要参与市场沟通的人员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 建立系统性思维：掌握商务沟通的完整闭环（目标-准备-执行-分析），告别无目的、无准备的沟通
- 提升洞察力：学会运用三维需求分析法和提问金字塔，精准挖掘客户显性与隐性需求
- 掌握核心话术与工具：获得一套针对不同场景的沟通抓手与锚点，能自如引导对话，植入有利观点
查看更多收益 收起更多收益
- 强化谈判能力：理解利益≠立场，掌握价值交换的谈判技巧，在维护公司利益的同时巩固合作关系
- 输出实战成果：通过现场演练，输出针对现有业务痛点的沟通策略初稿
课程背景与交付信息
在财产保险行业竞争日趋激烈的今天，传统业务（如车险、企财险、责任险等）的拓展与维护，早已超越了单纯的价格战。对于业务、运营及产品人员而言，每一次商务沟通都是一次价值传递与博弈的过程
然而，我们常常面临以下困境
目的模糊：洽谈前准备不足，目标不清，导致沟通效率低下，甚至被客户牵着鼻子走
课程时间
1天
授课方式
理论讲授（30%）：概念、模型、方法论讲解，确保知识输入。 案例研讨（30%）：结合财险真实业务场景（如企财险续保、责任险新拓、渠道合作谈判）进行案例拆解。 情景模拟（30%）…
课程内容重点
01开篇——从心出发，重塑商务沟通认知
02谋定而后动——洽谈前的精准准备
03洞察秋毫——精准挖掘客户隐性需求
04价值引领——构建共赢的沟通抓手
05博弈与共赢——处理异议与达成共识
06复盘与落地——让每一次沟通都有结果与分析
讲师介绍
李瑞倩
金融服务营销与管理效能提升专家
李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出。可结合银行保险营销方向补充授课视角，聚焦银行渠道保险销售与沙龙操盘
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本课程页面围绕《洞察·博弈·共赢-传统财险业务的商务沟通与谈判赋能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
财险业务部门（渠道、直营）人员 运营部门（核保、理赔、客服）与业务对接的人员 产品部门（开发、定价）需要参与市场沟通的人员。
学习这门课可以获得什么收益？
建立系统性思维：掌握商务沟通的完整闭环（目标-准备-执行-分析），告别无目的、无准备的沟通；提升洞察力：学会运用三维需求分析法和提问金字塔，精准挖掘客户显性与隐性需求。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授（30%）：概念、模型、方法论讲解，确保知识输入。 案例研讨（30%）：结合财险真实业务场景（如企财险续保、责任险新拓、渠道合作谈判）进行案例拆解。 情景模拟（30%）：分…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
