课程总览
内容重点
- 导论：变局时代——零售经理的系统破局之道
- 行业新常态下挑战与机遇
- 零售终端营销的思维转变
- 零售城市经理的身份重塑
零售经理动销策划与沟通升级：终端动销实战特训营
零售经理动销策划与沟通升级：终端动销实…不只补概念，更关注业绩解码篇、动销活动篇在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
金枝 · 医药营销实战专家
适合对象
制药企业的零售城市经理、零售大区经理等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：2天的课程学习，学员能够
- 会应用产品力挖掘4步法，独立完成一份公司重点产品的《产品差异化挖掘表》，准确提炼产品差异化优势
- 能策划动销活动方案，结合本区连锁客户痛点，在课堂交付一份包含目标、策略、行动季度动销活动方案
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- 会使用顾问式沟通四步骤，针对连锁商谈活动档期谈判、店员沟通帮推单、顾客说价格贵等场景，在课堂练习中完成一次完整的沟通对话角色演练
- 面对常见反对意见（如毛利低、价格贵），能应用《异议处理四步指南》设计出应对话术并完成现场演练，达成化解僵局的沟通效果
- 会操作小白贴柜培训画布，为自己负责的重点产品拟订贴合店员实际需求且结构完整的贴柜培训逐字稿
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从业绩解码篇切入，把动销活动篇和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01业绩解码篇
02动销活动篇
03客户沟通篇
04实战训练篇
课程大纲
业绩解码篇
内容重点
- 连锁客户痛点全景图
- 连锁总部：销售额、差异化商品、品类发展
- 门店：来客数/人流、客单价、客品数
- 店员：专业、服务能力不足
- 消费者：健康意识增强、公信力降低
动销活动篇
内容重点
- 一把手工程：成功&巨大的成功
- 定目标
- 下任务
- 搞培训
- 追过程
客户沟通篇
内容重点
- 连锁客户的顾问式沟通
- 顾问式与传统区别
- 四步挖掘客户需求
- 顾问式沟通的操作
- 案例10：连锁拜访谈进场的沟通解析
实战训练篇
内容重点
- 课堂产出并成果演示（每小组选1人路演其中1项）
- 活动方案设计：完成一份X连锁的Q3动销活动方案拟定并讲解
- 讲师点评、反馈
- 评选优秀小组1组、优秀学员3人
- 【课程总结与回顾】
讲师介绍
金枝
医药营销实战专家
金枝，医药营销实战专家，执业中药师。20年医药行业经验，曾任辉瑞、默沙东高管。擅长终端动销与学术推广，独创门店销售五步推单法，助力药企实现业绩突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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