适合对象

企业KA经理、销售主管、渠道经理、经销商管理人员、终端业务代表等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕供应商与大卖场合作关系构建校准目标和边界，明确课堂重点动作
沟通复盘有依据：卖场日常运营维护与管理安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队跟进更一致：合作风险识别与问题处理相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用供应商与大卖场合作关系构建与卖场日常运营维护与管理完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组研讨、角色扮演、工具演练、现场答疑

课程内容重点

01供应商与大卖场合作关系构建

02卖场日常运营维护与管理

03合作风险识别与问题处理

04综合实战演练与能力转化

课程大纲

供应商与大卖场合作关系构建

一、理解大卖场的运营逻辑

大卖场的权力结构特点
分权与集权并存的治理模式
采购部门的考核机制与压力来源
卖场盈利模式对供应商行为的影响
采购角色的深度解析
采购的职责边界与权限范围
采购强势行为的背后动机
如何识别采购的真实需求
供应商的自我定位调整
从被动配合到主动经营

二、沟通基础与客情维护

有效沟通的核心原则
倾听先于表达，理解重于说服
沟通场合与节奏的把握
语言与非语言信号的运用
客情建设的层次与方法
基础客情：礼节性往来与信息互通
专业客情：提供数据支持与市场洞察
战略客情：共同策划活动、共享资源
客情维护的常见误区
只盯采购忽略运营

三、谈判基础要素准备

需求分析与清单梳理
明确己方核心诉求与让步空间
预判卖场需求与压力点
制作交易变量清单
信任建立与风险防范
诚信履约与数据透明
契约意识与风险预案
长期合作价值的传递
共赢思维的实战应用
从分蛋糕到做大蛋糕

新品进场谈判策略与执行

一、新品进场的准备阶段

新品价值包装与卖点提炼
数据支持：市场容量、竞品表现、消费者调研
卖场利益分析：毛利、流量、品牌协同效应
呈现方式：一句话卖点、一页纸方案
卖场进场标准与流程梳理
了解卖场新品评审流程
准备进场所需文件与样品
预判可能被拒的原因及应对策略
谈判团队的组建与分工
谁主谈、谁配合、谁记录

二、谈判中的关键环节把控

报价策略与条款设计
报价结构：出厂价、供价、零售建议价
返利、费用、账期等条款的搭配技巧
如何应对采购的压价与比价要求
谈判节奏与情绪管理
开局破冰、中局博弈、收官定调
识别采购的谈判风格与底线
避免情绪化反应，保持专业冷静
僵局突破与妥协艺术
常见僵局类型：价格、排面、费用

三、进场后的跟进与优化

订单与配送协调
确保首单及时、足量到位
与卖场仓储、运营部门对接
建立订单跟踪机制
陈列落实与动销支持
争取优质陈列位与排面
安排试吃、导购等动销动作
收集初期销售数据并及时反馈
进场效果评估与复盘
销量、份额、利润等核心指标

卖场促销策划与高效执行

一、促销策略与形式选择

促销目的与策略对齐
清库存、推新品、提份额、树形象
不同目的下的促销形式选择
促销与品牌调性的协同
常见促销形式优劣分析
价格促销：快速起量但伤利润
赠品促销：提升价值感但成本高
体验促销：增强黏性但执行复杂
促销资源的整合与创新
联合促销：与异业品牌或卖场联合

二、促销方案的系统设计

促销方案的核心要素
主题吸引人、产品选对路、时间卡准点
宣传物料、人员安排、费用预算
执行步骤、监控机制、评估标准
内部沟通与资源协调
销售、市场、物流、财务等部门协同
制定内部推进时间表
预设问题与应对预案
卖场沟通与方案确认
如何向采购推销促销方案

三、促销执行与过程管控

前置准备与物料到位
宣传品设计、制作、分发
促销员培训与激励
库存备货与物流保障
现场执行与巡检纠偏
陈列是否规范、价格是否准确
促销员话术是否统一
及时处理突发问题
数据跟踪与动态调整
每日销量、客流、竞品动态

卖场日常运营维护与管理

一、卖场巡访体系搭建

巡访计划制定的七定原则
定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
制作卖场地图与货架配置图
建立客户档案与历史数据
巡访内容与执行要点
检查陈列、价格、库存、竞品
收集卖场动态与消费者反馈
与卖场基层人员保持良好关系
巡访结果的应用与优化
填写巡访表，形成问题清单

二、陈列与库存精细管理

陈列原则与技巧
黄金位、视线线、动线设计
品类关联陈列与季节性调整
特殊陈列（堆头、端架）的操作要点
库存管理与订单协调
安全库存设定与补货机制
避免断货与压货的平衡术
与卖场联合做好库存盘点
陈列优化与排面争夺
如何争取更多排面

三、货款与费用管控

卖场费用结构与应对策略
进场费、条码费、促销费、年节费等
费用转换技巧：从费用投入转为资源投入
费用预算与报销流程
货款回收与账期管理
理解账期与资金占用的关系
建立账款跟踪表
处理拖欠账款的沟通技巧
费用效益分析与优化
每笔费用的投入产出评估

合作风险识别与问题处理

一、常见合作风险类型

条款风险：霸王条款、模糊条款
如何识别并谈判修改
契约精神与法律底线
执行风险：促销变味、陈列被占
事前明确标准，事中加强巡检
建立问题快速响应机制
关系风险：采购更换、客情断裂
多层级客情建设
建立备用沟通渠道

二、典型问题应对策略

卖场恶意压价或特价扰乱市场
数据举证、联合控价、渠道隔离
异常退货与临期品处理
退货标准流程、促销消化、调货支援
窜货与渠道冲突处理
溯源查证、卖场沟通、内部处罚

三、风险防范体系构建

内部风控流程
合同评审、费用审计、人员培训
卖场协同机制
定期对账、联合巡检、高层互访
危机处理预案
问题升级路径、公关话术、备选方案
案例：某粮油品牌成功处理卖场窜货事件实战
工具：风险识别清单与应对预案表
演练：分组讨论并呈现风险处理方案

综合实战演练与能力转化

一、谈判实战模拟

场景一：新品进场谈判
角色分配：供应商vs采购
谈判焦点：进店费、排面、促销支持
场景二：促销资源争取
谈判焦点：堆头位置、DM刊入选、费用分摊
场景三：问题处理谈判
场景：卖场要求追加费用或压缩排面

二、工具应用与方案撰写

每组撰写一份促销方案
包含目的、主题、形式、预算、评估
制作一份巡访计划表
结合真实卖场数据
填写谈判准备清单
明确目标、底线、变量、话术

三、学习成果汇报与点评

每组呈现演练成果
讲师点评与优化建议
个人行动计划的制定
将课程内容转化为工作实际
案例：真实企业KA团队实战案例分享实战
工具：综合能力评估表、行动计划模板
演练：全流程模拟从谈判到执行的全场景

讲师介绍

张方金

渠道开发与经销商管理专家

张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能

消费品零售制造业泛家居建材金融银行通信电力能源

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课程差异说明

围绕卖场沟通、渠道谈判和终端运营形成可演练、可复盘的实战课程

卖场高效沟通与谈判实战培训