课程总览
1.1 行业痛点诊断
- 讨论：制造业技术型销售VS电商直播达人的沟通困境
- 行业客户流失原因Top3
- 目标错位
- 情绪对抗
- 需求误判
1.2 高情商成交三维度
- 理性层：制造业设备销售的FABE法则
- 情感层：服务业客诉处理的3F倾听法
- 信任层：外贸谈判的ROLSAD模型
1.3 实战
- 演练：工贸行业销售角色扮演
- 如何将"产品参数"转化为"客户价值"
- 行业客户通用画像与沟通策略
2.1 行业客户决策特征
2.2 客户需求挖掘
- SPIN提问术
- 微表情识别
- 工具输出
2.3 做好工作的70%--沟通
- 沟通的重要意义
- 沟通的原理与效果公式
- 克服沟通障碍
2.4 解构沟通与关系
- 长城——设城关以便往来所系
- 灵渠——开沟渠以使两水相通
2.5 实战：搞定你觉得搞不定的人
- 异议化解与临门一脚
