高效沟通与谈判技巧｜企业内训课程

适合对象

商务经理，客户经理，招商经理等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

了解沟通的目的，减少无效的沟通
学会识别沟通频道差异，掌握调频的方法，保持沟通过程的高效和畅通
沟通复盘有依据：保证沟通质量的程序和方法，在降低沟通成本的同时，保障沟通质量

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：在谈判中利益价值交换的时间和层次
客户判断更清楚：提问和引导获得在谈判中筹码
推进动作更具体：谈判的整体框架，有准备有思路

课程背景与交付信息

要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值

沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧，优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点，将自己的思想与他人很好的交流和分享，从而扩展自己的思想内容与人际交往圈

无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在，而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。出色的谈判能力与高超的沟通技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

课程大纲

第一章高效沟通

一、为何沟通这么难沟通不通畅

1，沟通问题背后的原因
1. 个体差异
2. 频道差异
2，沟通频道差异的类型
1. 关闭频道对倾听、表达习惯的影响
2. 争夺频道引发的冲突与情绪对立
3. 频道分叉引发的误解与分歧

二、对内沟通

1. 自我正向沟通
1. 明确沟通目的
工具运用：回避和暴力
2. 压力下的沟通倾向
工具运用：沟通倾向测试
2. 改变沟通模式
1. 理解沟通行为的产生
工具运用：认知VS事实
2. 积极的沟通模式
工具运用：ABC认知理论

三、对外沟通

1. 提问与倾听
1. 倾听的作用
工具运用：黄金沉默
2. 提问题形式如何组合
2. 客户沟通框架
1. 探索（Explore）
2. 提议（Offer）
3. 执行（Action）
4. 确认（Confirm）
工具运用：EOAC沟通四步法训练

第二章成功谈判博弈

一、分析谈判局势

1. 什么是谈判
1. 谈判的定义
2. 本次谈判
2. 谈判中盲区
1. 谈判在谈什么
2. 谈判对手分析
工具运用：谈判风格测试
3. 谈判中的利益
1. 共同的利益
2. 冲突的利益

二、制定谈判策略

1. 理清谈判要素
1. 谈判筹码分析
工具运用：筹码寻找路径
2. 谈判筹码价值
3. Must – Want – Give
工具运用：筹码交换矩阵
2. 替代方案和成交区间
1. 如何设定最低价格
2. 如何理解期望成交价
3. 拉伸价格怎么设定

三、运用谈判技巧

1. 开局报价技巧
1. 是否应该先开价
2. 开价的好处和弊端
工具运用：锚定效应
2. 中局挺价技巧
1. 不能接受的报价
2. 让对方有赢的感觉
工具运用：认知偏差效应
3. 成交让价技巧
1. 让价的目的

讲师介绍

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《高效沟通与谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合商务经理，客户经理，招商经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解沟通的目的，减少无效的沟通，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

高效沟通与谈判技巧