市场经营与沟通技巧提升及款项回收

课程大纲

如何进行市场与客户分析

一、如何进行市场与客户分析

1. 市场宏观分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

如何进行客户沟通与需求挖掘

二、如何进行客户沟通与需求挖掘

1. 客户发展的5个阶段
2. 初次拜访怎样获得客户好感
1. 首因效应——良好的第一印象
2. 开场三句定乾坤
话术提炼
工具：时空角原理、FABE法则、提炼企业及产品独一无二的优势的话术、能给客户带来的好处、体现差异化
3. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析

如何进行款项回收及客户关系管理维护

三、如何进行款项回收及客户关系管理维护

1. 款项回收中常见问题分析
2. 款项回收的主要方法与策略
3. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好
4. 客户关系管理模型分析

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

对客户管理有全面的了解，怎样更好的与客户沟通进行款项回收
推进动作更具体：市场经营与沟通技巧提升及款项回收的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

面对竞争日益激烈的市场环境，怎样进行市场分析和选择市场、怎样进行市场开发、怎样进行竞争分析、关键经营指标分析、新技术的出现，客户需求的变化和竞争对手及市场竞争格局的变化，如何在变化的市场中及时的调整区域市场营销策略并进行管理，如何通过科学高效的工具和方法对市场的变化做深度的分析。更好的进行市场开发与客户沟通进行款项回收

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何进行市场与客户分析

02如何进行客户沟通与需求挖掘

03如何进行款项回收及客户关系管理维护

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《市场经营与沟通技巧提升及款项回收》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、公司相关人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过市场营销知识的学习，使学员对市场营销知识有更清晰的认识和了解，进一步提升自己的市场营销理论素养。对市场营销策略的宏观环境分析、行业分析、竞争对手分析、营销组合、有清晰的认识和了…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配