商务礼仪与接待及跨文化沟通谈判技能提升

课程大纲

销售人员角色定位

一、销售人员角色定位

1. 销售人员角色定位
1. 销售人员在企业的价值
2. 社会认知、自我认知、正面思维
互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？
2. 超级销售人员的职业素养
1. 合格销售人员的品质和特征
2. 卓越销售人员品质和特征
3. 职业习惯和自律
多个案例分析、现场探讨互动训练

销售人员的商务接待礼仪

二、销售人员的商务接待礼仪

1. 形象与职业生涯发展
1. 职业形象及礼仪对职业生涯的影响
2. 为职业生涯加分的职业形象
3. 职场菜鸟到职场精英的形象变迁
2. 形态礼仪微笑的力量
3. 手势礼仪的语言密码
1. 有趣手势语言密码
8. 种手势解密
3. 手势训练
4. 形象气质来自于训练

世界不同国家沟通文化差异分析

三、世界不同国家沟通文化差异分析

1. 国际贸易目前现状分析
2. 中国企业在国际贸易中的解决之道
3. 欧美客户在国际采购中有和特点？如何应对？
4. 欧美客户在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
5. 日韩客户在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6. 中东、南美、印巴客户在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7. 澳新、东南亚客户在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应
对？
8. 各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
9. 非洲客户在国际采购中有何特点？通常用何种渠道？如何应对？

谈判的基本概念及风格

四、谈判的基本概念与风格

1. 为什么要学谈判
2. 谈判的基本概念
1. 谈判的概念
2. 谈判的类型
3. 谈判的三要素
4. 谈判的基本观念
5. 谈判的科学性和艺术性
3. 谈判的主要类型
1. 按规模划分
2. 按地点划分

谈判信息了解与策略准备

五、谈判信息了解与策略准备

1. 谈判形势分析了解
1. 接近客户谈判前的5W1H分析
2. 客户组织结构分析
3. SOWT分析法理清我方谈判地位
4. 谈判工具资料的周密准备
2. 谈判策略准备
1. 谈判目标的可行性分析
A、仔细思考你真正想要的是什么
B、制定一个乐观、合理的目标
C、目标要具体

销售谈判中的沟通艺术

六、销售谈判中的沟通艺术

1. 谈判对手肢体语言解析
1. 谈判对手手势语言
2. 谈判对手身体语言
3. 谈判对手语音语调变化解析
4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
讨论：谈判时的身体信息
2. 沟通谈判的技巧提升
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义

谈判中的常用战术解析及问题应对

七、谈判中常用战术解析

1. 谈判僵局解困艺术
1. 有价值让步
2. 有条件式让步法
3. 价格让步法
2. 谈判常用战术
1. 红黑组合
2. 欲擒故纵
3. 虚张声势
4. 制造负罪感
5. 面子换里子

谈判全局实战模拟训练

八、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）

1. 开局模拟训练
1. 出牌
2. 高开/低开/平开？
3. 对对方的信息把握和如何借力
讨论：谈判对手的开局怎样应对
2. 进局模拟训练
1. 蚕食策略还是螃蟹
2. 如何进行合理施压组合
3. 如何用好手中的资源

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

掌握良好的商务礼仪：从容应对各类商务活动，增加社交魅力、树立良好的企业形象，赢得客户好感与信任，提升企业竞争力
掌握接待的技巧与流程：提升公司在客户中的整体形象、提升合作概率
掌握谈判的全流程：谈判前的5W1H分析、客户五维分析、SWOT分析、筹码盘点、目标确定、谈判…

查看更多收益收起更多收益

掌握谈判的核心逻辑：通过实战案例和互动演练，快速理解谈判的三要素（目标、筹码、策略），并学会在实际销售场景中灵活运用
提升谈判前准备与策略能力：通过工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定谈判策略，并提前预判客户需求与痛点

课程背景与交付信息

在客户选择高品质产品的同时，选择高度职业化员工提供的高满意度服务所带来的愉快体验成为一种趋势，客户对服务的满意，客户对产品的最终选择，始于对企业及员工的第一印象，因此，作为代表企业的鲜活名片，员工专业有素的职业形象与各种职业场合中的职业礼仪至关重要。同时在与客户沟通交往中对客户的接待业至关重要、直接影响接下来的合作

每次谈判结束后，你是否总觉得自己亏了？客户说别家更便宜，你只能降价？大客户要求账期延长，你咬牙接受却利润归零？明明产品更好，却被对手用心理战术抢单？这不是你的能力问题，而是缺乏科学的谈判博弈系统！本课程抛弃理论说教，用谈判系统模型拆解真实商战案例，让你掌握：3招让客户主动放弃压价，5步破解对手的谈判陷阱，1张表提前算出双方底线，谈判胜率提升50%，同时更好的了解世界各地不同的文化，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果

课程时间

3天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01销售人员角色定位

02销售人员的商务接待礼仪

03世界不同国家沟通文化差异分析

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《商务礼仪与接待及跨文化沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配