把握关键客户开发，加强高效沟通与礼仪管理

课程大纲

望闻问切——关键客户营销的沟通心法

一、明确客户关系发展的价值与重要性

二、把握客户人际关系的四个层级

案例分析：竞争对手、我方和客户方的关系图谱
决策层——拍板人的决定作用
影响层——技术、财务、管理线的否决权
执行层——最了解项目的职能对接人
操作层——不能撼动局势的具体操作人的教练指导策略

三、关键客户需求调查四步法之望、闻、问、切

1. 望价值——运用冰山原理和读心术洞察客户深度需求和竞品分析
2. 闻商机——全方位了解商机线索，浅析企业大客户成交意向的强弱
3. 问痛点——把握客户购买的动机、诉求、现状和未来的目标及客户的公私心
4. 切方案——提供供需匹配的最终解决方案并确保能竞标入围

四、关键客户开发管理过程中的关键沟通

1：方案营销环节
2. 邀请会谈环节
3. 样板工程和拳头产品/服务考察
4. 引见关键人与推进环节
5. 方案确认与议价签约环节

五、DISC知己知彼的客户风格观测术

优势项目和产品的推介沟通技巧

内容重点

思考：为什么把业务的好处说得很清楚，对方还是不要？
客户心中的价值等式
影响价值的三个关键因素
价值塑造要注意的细节——调动对方感性思维的参与
需求解读——采购合作的动机来源

高效沟通——搞定关键环节的促单成交

一、市场开发中的可视化销售演讲

投其所好
点睛之语
数据力胜过千言万语
案例的超强冲击力
道具的适时出现
控场的6大技巧
眼神控场
动作控场
互动控场
提问控场

二、市场人员必学的业务分享会

（一）凤头设计——语出惊人，撩拨人心

1. 开场3分钟——决定销售演讲成败的心理学法则
2. 突显价值的自我介绍法
3. 精彩故事法——如何用亲身经历建立信赖
4. 超强亲和力——如何用示弱增强亲和力
5. 销售演讲的8大开场白——把握开场，成功一半

（二）销售演讲的猪肚设计

1. 以终为始的观点聚焦——有价值的论点、震撼的故事、说服性数据
2. 提问互动法——引导式提问、请教式提问、建议式提问、探求式提问、肯定式提问
3. 头脑风暴法、情境模拟法

市场开发人员的目标管理与高执行力

四、男士着装礼仪

1. 西服的秘籍与选择
2. 衬衫的选择与搭配技巧
3. 领带的细节
4. 西裤的禁忌
5. 皮带、鞋袜等配饰的的注意事项
6. 不同商务场合的着装五、彰显魅力的商务礼仪
1. 服务人员的站姿、坐姿、行姿、手势、表情——全方位体现服务魅力和职业精神
2. 微笑是商务礼仪中最强大的魔法
3. 商务社交礼仪细微中体现修养
眼神和目光的传递——无声胜有声

六、商务礼仪中场景化礼仪示范与演练

（一）会面礼仪——称谓、握手、交换名片

（二）商务接待礼仪

1. 电话礼仪
2. 电梯楼梯乘坐和带引礼仪
3. 陪同参观的汽车位次礼仪
4. 会议座次礼仪
5. 接待敬茶礼——奉茶、斟水礼仪细节
6. 送客礼仪

（三）商务宴请的用餐礼仪

1. 商务和政务餐厅的选择技巧

适合对象

销售人员、开发人员、客户经理、公关经理、营销经理等

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

借鉴名企先进营销理念，通过客户关系测评和动机分析提升营销技能
建立销售认知，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示对客沟通的核心关键
知己知彼，懂得客户真实意愿和需求，加强客情维系，提高大单获得率

查看更多收益收起更多收益

探询了解客户采购流程/模式、决策流程等关键信息，提升提问和推介的语言艺术
提升对外合作、服务的意识，达成客户高满意度的沟通成效
推进动作更具体：职场商务和政务礼仪基本规范，具备接待政务客户的服务专业度

课程背景与交付信息

GE前CEO杰克·韦尔奇曾说：客户是企业的核心竞争力。当今竞争激烈的市场环境中，关键客户的营销开发和客情维护已成为企业发展的重要环节。关键客户通常拥有庞大的市场份额和影响力，与其建立良好的合作关系对企业的发展至关重要。然而，由于关键客户的特殊性，近几年国客户营销开发和客情维护也面临着一系列痛点和难点——

1、很多企业在决策机制，财务流程，业务流程，采购流程等多方面发生更大变化

2、国央企的市场朝更精细化竞争的反向发展

课程时间

1天，6小时

授课方式

课堂讲授、趣味测评、教练式提问、体验式学习、视频观摩、分组PK、生动游戏等灵活多样的培训形式，在寓教于乐的环境中开展课程

课程内容重点

01望闻问切——关键客户营销的沟通心法

02竞争对手、我方和客户方的关系图谱

03优势项目和产品的推介沟通技巧

04高效沟通——搞定关键环节的促单成交

讲师介绍

蒋丽娜

内训师培养与职场效能提升专家

拥有20余年名企管理及人才发展经验，曾任雅居乐集团人力资源总监。擅长将AI技术深度融合于TTT培训与办公场景，帮助组织实现知识资产高效沉淀。累计授课500余场，以实战高效著称。可结合AI赋能TTT与演讲汇报方向补充授课视角，聚焦AI应用/TTT/演讲

金融银行电力能源烟草通信房地产酒店餐旅

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课程差异说明

本课程页面围绕《把握关键客户开发，加强高效沟通与礼仪管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员、开发人员、客户经理、公关经理、营销经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

借鉴名企先进营销理念，通过客户关系测评和动机分析提升营销技能，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、趣味测评、教练式提问、体验式学习、视频观摩、分组PK、生动游戏等灵活多样的培训形式，在寓教于乐的环境中开展课程，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配