政企客户沟通技法和客户关系建立

课程大纲

课程总览

一、新时代的关系与产品营销

1. 从推销产品到共创价值的销售变化
1. 从人情世故来看关系营销的变化
2. 从满足需求到产品整体解决方案的产品价值营销
2. 新时代大客户销售的客户竞争策略
1. 基于利益的客户动机探寻
3. 如何深入分析客户动机洞察客户的真实想法
1. 客户基于工作重点，做出的行为
2. 客户基于工作范围，形成的轨迹
3. 客户基于工作权限，养成的习惯
案例教学：某600多万政企项目被纪检委叫停了，是否继续推进？

赢在开端——政企大客户开发战略与布局

一、客户画像与渠道开拓

1. 如何进行目标客户筛选
工具：目标客户筛选的MAN原则
2. 客户画像构建的三个层面
1. 企业画像
2. 决策链画像
3. 个人画像
模型：政企大客户的需求冰山模型
3. 用户个人画像的三个关键点
1. 痛点
2. 痒点

精准触达——大客户拜访策略与关系突破

一、客户拜访与切入能力塑造

1. 客户拜访的四大策略
1. 如何进行初次拜访
2. 如何进行竞争博弈
3. 如何进行方案呈现
4. 如何进行竞争策反
2. 拜访四大基础能力提升
1. 试探的能力
2. 请教的能力
3. 赞美的能力
4. 防反的能力

二、顾问式销售与价值呈现

1. 客户需求挖掘四步法（SPIN）
工具：SPIN提问法
思考输出：针对一个自选的目标客户，设计一套完整的SPIN提问清单
2. 业务表达的四化原则
3. 把功能翻译成客户的利益（FABE）
工具：FABE法则
思考输出：为自己主营业务，撰写一套完整的FABE介绍话术
4. 产品推介的进阶技巧

三、国央企客户的沟通汇报技巧

1. 理解机关语言与沟通风格
1. 严谨、规范、书面化的沟通方式
2. 注重程序、讲究汇报层级
2. 政策与合规性沟通
1. 熟悉政府采购法规、环保标准等政策要求
2. 在方案中主动体现对政策的响应与支持
3. 关键决策影响策略

深耕厚植——政企大客户服务体系与关系管理

一、从响应到引领的大客户服务

1. 建立服务SOP：让专业看得见
2. 高效的客户问题响应与处理机制
1. 建立以客户为中心的问题解决流程
2. 授权一线：让听得见炮火的人做决策
3. 将每一次客诉都视为优化服务、赢取信任的机会
3. 赢得客户信任的关系构建策略
1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
3. 如何赢得客户认同，使其成为品牌的同行者

二、客户关系深化：从对公到对私

1. 分辨客户关系的温度计
1. 客户关系纵向发展评估策略
2. 深入客户关系管理的四大策略
3. 建立长期信任的伙伴关系基石
1. 构建专业感：成为客户眼中可靠的专家顾问
2. 传递诚实感：赢得客户发自内心的尊重与信赖
3. 营造亲和感：成为客户愿意交流的真诚伙伴

适合对象

对接国央企及其他工程类企业客户的业务及销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

系统升级营销认知：掌握新时代国央企客户的开发心法与战略布局，能够从宏观层面筛选目标客户、构建…
精通顾问式销售流程：熟练运用SPIN需求挖掘、FABE价值呈现等专业工具，将家居产品转化为能精…
洞悉国央企沟通特性：掌握针对国央企客户严谨、规范的沟通风格与汇报技巧，学会影响复杂的决策链，提升项目推进效率与成功率

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构建深度客户关系：学习从对公到对私的客户关系深化策略，建立长期信任，实现从一次成交到持续深耕的客户资产价值最大化

课程背景与交付信息

随着市场竞争全面进入存量时代，家居行业的增长模式正从机会驱动转向能力驱动。特别是作为行业重要支柱的国央企大客户，其采购模式与决策机制正经历着深刻的变革：采购流程日益阳光透明、合规性要求愈发严格、决策过程更加专业理性

客户的需求不再是简单的产品提供，而是转向能够彰示企业文化、提升员工福祉、优化空间效率的整体解决方案。这对我们的家居大客户营销团队提出了前所未有的挑战：传统的客情关系维护方法效果减弱，单纯的产品推销模式难以为继，团队普遍面临着破冰难、关系浅、价值呈现弱、项目推进慢等现实困境

为了适应新时代国央企客户的营销环境，团队必须从产品销售员向顾问式解决方案专家转型升级。本课程应运而生，旨在系统性提升团队的营销认知与实战技能，打造一支能够在新市场环境中精准洞察、高效沟通、深度经营客户的精英队伍

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、现场互动、案例研讨

课程内容重点

01精准触达——大客户拜访策略与关系突破

02深耕厚植——政企大客户服务体系与关系管理

03从推销产品到共创价值的销售变化

04从人情世故来看关系营销的变化

05新时代大客户销售的客户竞争策略

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

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课程差异说明

本课程页面围绕《政企客户沟通技法和客户关系建立》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

对接国央企及其他工程类企业客户的业务及销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

系统升级营销认知：掌握新时代国央企客户的开发心法与战略布局，能够从宏观层面筛选目标客户、构建客户画像、规划商机获取路径；精通顾问式销售流程：熟练运用SPIN需求挖掘、FABE价值呈现等专业工具，将家居产品转化为能精准满足客户痛点、痒点的综合性解决方案。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+现场互动+案例研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配