课程总览
一、认知重塑：对外沟通，核心是懂需求、讲价值、会谈判、维关系
- 对外沟通（客户/供应商）的6大核心痛点
- 盲：沟通前无准备，盲目对接，不了解对方需求与痛点，沟通无方向
- 偏：表达抓不住核心，价值传递偏差，无法让对方感知合作利益
- 弱：谈判技巧不足，不懂博弈，难以争取有利合作条件，陷入被动
- 僵：面对沟通分歧/谈判僵局无破解方法，导致合作推进受阻
- 亏：过度让步追求合作，忽视企业自身利益，导致合作性价比低
- 短：只关注单次合作，不懂维护长期关系，合作难以持续，流失优质资源
- 对外沟通的核心逻辑
- 对接客户：以需求为核心，用价值打动对方
- 洽谈供应商：以利益为纽带，用共赢促成合作
二、事前准备：对外沟通的基础，知己知彼才能百战不殆
- 对外沟通准备的核心原则：知己知彼、目标明确、预案充足、细节到位
- 避开准备误区：无准备盲目沟通、只知己不知彼、目标模糊、无应急预案
- 客户/供应商调研与分析：摸清对方核心信息，找准沟通切入点
- 工具：客户/供应商调研分析表，实现对方信息系统化、精准化梳理
- 自身梳理与目标制定：明确自身优势与谈判底线，设定分层目标
- 自身梳理：梳理企业产品/服务核心优势、合作资源、让利空间、可接受合作条件
- 沟通谈判预案制定：针对潜在分歧，制定多套应对方案
- 梳理沟通谈判中可能出现的分歧点（如价格、付款方式、交期、服务等）
三、精准表达：对接客户/供应商，让价值与诉求一听就懂、一拍即合
- 对外商务表达的核心原则：需求导向、价值先行、逻辑清晰、简洁专业、共情理解
- 避开表达误区：自说自话、价值模糊、逻辑混乱、过度啰嗦、缺乏共情
- 核心价值表达方法：FABE模型让对方感知合作价值
- 特征：介绍企业产品/服务/合作政策的基本特征
- 优势：突出与竞品相比的核心优势
- 证据：用数据、案例、资质等佐证价值，增强说服力
- 工具：FABE价值表达模板，适配客户/供应商不同场景
- 演练：分别模拟对接客户、洽谈供应商，运用FABE模型完成核心价值表达，做到精准、专业、有说服力
- 不同对外沟通场景的表达技巧
- 商务表达的细节技巧：语言专业、多用数据、善用案例、把控语速
四、高效谈判：客户/供应商洽谈的核心，互利博弈中争取最大利益
- 对外商务谈判的核心原则：互利共赢、底线坚守、主动博弈、灵活变通
- 商务谈判的核心方法：PRAM模型
- 目标制定Purpose：明确谈判的最优、可接受、底线三层目标
- 关系建立Relationship：先建立良好的商务关系，为谈判奠定基础
- 客户/供应商谈判的核心博弈技巧
- 谈判僵局的破解技巧
- 换位思考：站在对方角度分析僵局原因，理解其核心利益诉求
- 聚焦利益：抛开立场分歧，聚焦双方核心利益，寻找利益共同点
- 寻求折中：在双方底线之间寻找折中方案，实现互利共赢
- 暂停谈判：若僵局无法即时破解，适时暂停谈判，给双方思考时间，避免矛盾激化
五、关系维护：对外沟通的长久之道，单次合作到长期共赢
- 客户/供应商关系维护的核心原则：互利共赢、及时沟通、真诚维护、价值持续
- 避开维护误区：合作达成后无跟进、只在有需求时沟通、忽视对方利益、过度打扰
- 核心关键：让合作从单次交易变成长期伙伴关系，实现双方持续共赢
- 客户关系维护：精准服务、价值持续，提升客户忠诚度
- 日常维护：节日祝福、行业资讯分享、专属福利提供，保持适度沟通，不打扰客户
- 工具：客户关系维护台账，记录客户信息、合作情况、维护节点
- 供应商关系维护：互利共赢、诚信合作，打造优质供应链
- 合作后履约：按合同约定及时付款、配合对接，做到诚信合作，建立良好口碑
- 客情/供应商关系危机的化解技巧：及时沟通、勇于担责、解决问题、弥补损失
- 快速制定问题解决方案，及时落地执行，解决客户/供应商的实际问题
六、商务礼仪：对外沟通的加分项，细节彰显专业与尊重
- 对外商务沟通的核心礼仪
- 见面礼仪：着装正式整洁、握手礼貌、名片交换规范（双手递接、认真阅读）
- 沟通礼仪：认真倾听、不随意打断对方、眼神交流、语气平和专业
七、场景化实战：对外沟通全场景演练，让方法落地见效
八、课程总结与行动规划
