课程总览
1.1 老年客户的整体特点
- 重视情绪价值和感官体验
- 时间充裕，来往时间相对固定
- 普遍节俭，厌恶繁琐和高风险投入成本
- 资金储蓄较高
- 相信经验，对品牌忠诚度高
1.2 老年客户体验金字塔
1.0 初级体验：客户需求满足
2.0 轻松体验：过程无须太费周折
3.0 难忘体验：过程愉悦超越期待
1.3 老年客户决策五步历程与心理对应
- 注意到-从迷茫状态到旁观者心理
- 感兴趣-从旁观状态到触发者心理
- 做探索-从触发状态到探索者心理
- 有行动-从探索状态到体验者心理
- 做传播-从体验状态到拥戴者心理
1.4 老年客户决策心理应用-如何客户顺利成交？
- 六大探索障碍-案例分析与应用拆解
- 价值放大-案例分析与应用拆解
- 信任获取-案例分析与应用拆解
- 首单门槛-案例分析与应用拆解
- 记忆点塑造-案例分析与应用拆解
- 沟通的本质与原则
2.1 解构沟通与关系
- 解构关系——设城关以便往来所系
- 解构沟通——开沟渠以使两水相通
