关键对话-高效客户拜访与商务沟通谈判技巧

客户拜访销售心态与准备和客户拜访流程与技巧会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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把行业、客户类型和当前卡点说清楚，沟通表达内容会更容易落到演练动作

适合对象

销售人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 销售拜访流程POPSOCKS
  • 高效销售沟通技巧
  • 沟通复盘有依据：关键对话-高效客户拜访与商务沟通谈判技巧的业务目标、适用场景和关键问题
  • 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

如何适应快速变化的市场环境，一改等客户上门，利用价格为主要销售工具的传统，从需求满足到需求引导再到更高阶的需求主导。新时代销售人员需要的，不仅仅是技能更是思维方式的全新挑战，更需要每一位销售人员比客户自己更懂客户才能实现零售能力的全面提升，最终实现高效的顾问式销售的全新销售模式

本课程将借助最新的研究成果，利用两天的时间，持续系统的帮助销售人员从打造值得信任的人设开始，从如何建立连接、客户需求的分析把握，客户需求的挖掘以及销售沟通能力，销售方案呈现、价格谈判，反对意见应对以及成交锁定等全面提升销售人员的综合竞争力，从容应对市场挑战与变革

课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，结合大量现场演练，团队PK等形式提升课程的有效性。同时授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户拜访销售心态与准备
02客户拜访流程与技巧
03谈判会议沟通技巧

课程大纲

课程总览

内容重点
  • Part1 高效拜访流程与沟通技巧

客户拜访销售心态与准备

一、心理准备-永远不打无准备之仗
二、我们真正了解客户吗？
  • 孕妇效应
  • 锤子理论
三、销售人员四大身份定位
  • 数据驱动
  • I know your face
  • 让客户说说说
  • 从产品销售转型到顾问式销售
四、高效客户拜访拜访流程（POPSOCKS）
  • P-Prepare准备
  • O-Observation观察
  • P-Promotion推进
  • S-Stocks现状
  • O-Order订单
  • C-Company support 支持
  • K-Knowledge资讯
  • S-Summary总结

客户拜访流程与技巧

一、让客户喜欢五要素
  • 外表魅力
1.1 如何着装
  • 熟悉感+相似性
3.1 镜像模仿
  • 恭维
4.1 细节+恭维
4.2 恭维四思路
  • 礼物
5.1 好礼物的四大类型
  • 眼神+微笑
二、问-如何提问
  • 如何问客户才爱说-反直觉询问法
  • 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
  • 情景性(Situation)
  • 探究性(Problem)
  • 暗示性(Implication)
  • 解决性(Need-Payoff)
  • 顾问式销售四步法流程
  • 案例：《神医喜来乐》
  • 案例：设备销售的需求挖掘之旅
  • 开放式问题/封闭式问题
三、听-如何倾听
  • 专注倾听的好处
  • 如何用倾听满足人的心理需求
  • 如何实现专注倾听
  • 倾听四大技法

谈判会议沟通技巧

一、避免迟到的重要性
二、基础沟通技巧
1.1 如何坐
  • 1. 1.1选择方位
  • 1. 1.2选择坐位-光环效应
  • 1.3 如何坐-坐姿
  • 1. 1.4眼神管理
1.2 如何站
  • 1. 2.1如何站-站姿
  • 1. 2.2站在哪里
1.3 身体语言
  • 1. 3.1手怎么放
  • 演练：演讲中的手部动作
  • 1. 3.2高能动作-利用身体语言缓解紧张情绪
  • 1. 3.3手怎么握
1.4 如何说-声音控制
1.5 细节控制
  • 演练：介绍你的产品/方案
三、高阶会议技巧
  • A
  • B
  • 梳理三、高阶会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习三、高阶会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出三、高阶会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • PPT
  • 一个好故事
  • 会议流程

应对拒绝与反对意见

一、心态调整-如何看待被拒绝
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
  • 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝和反对意见：双循环技法
  • 外循环五步法
1.1 重建关系
1.2 找出问题
  • 1. 2.1横向提问的威力
  • 1. 2.2小本子的大用处
1.3 回答问题
  • 1. 3.1五大原则
  • 1. 3.2为什么不能贬低对手：无意识特征转移
  • 内循环六大心法
2.1 坐下来
  • 2. 1.1手怎么放
  • 2. 1.2坐哪里
2.2 三明治沟通法
2.3 展示证据

谈判实战技巧

一、谈判的定义
二、商务谈判技巧
  • 谈判两种基本能力
  • 三种基本谈判类型
2.1 价格谈判
  • 2. 1.1准备
  • 2. 1.2报价
  • 1.2 1谁先报价
  • 1.2 2通用报价技巧
  • 2. 1.3还价
2.2 条件谈判
2.3 价值谈判
三、不同谈判对象的谈判关注点
  • 拍板人
  • 评估人
  • 执行人
四、强势对手沟通技巧
  • 不要急于解释
  • 给出参照物
  • 向上管理
  • 提问题，更要提建议
五、谈判中的心态
  • 没有非成交不可的谈判
  • 双赢是结果，不是目的
  • 不行就喊停
  • 对事不对人

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

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