如何进行市场分析与优势展现
一、如何进行市场分析与优势展现
- 1. 市场宏观环境分析
- 1. 政治和法律环境
- 2. 经济环境
- 3. 社会文化环境
- 4. 技术环境
- 5. 人文环境
- 6. 自然环境
- 工具：PEST分析法
- 2. 行业竞争状况分析
- 1. 现有竞争者的竞争强度分析
大客户线上开发沟通谈判技能提升
如何更好的进行大客户五维分析需要接到岗位场景，如何进行市场分析与优势展现和如何进行大客户开发与沟通谈判会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何更好的进行大客户五维分析
二、如何更好的进行大客户五维分析
- 1. 发现客户--客户资料的收集
- 2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
- 3. 了解客户的基本需求
- 4. 大客户研究
- 5. 如何进行大客户的组织架构及决策链关键人分析
- 1. 客户购买行为及六大影响因素分析
- 2. 客户的购买决策
- 6. 客户组织架构层级
- 7. 第四个维度--客户的总体态度分析
- 8. 第五个维度--主要参与的竞争对手分析
如何进行大客户开发与沟通谈判
三、如何进行大客户开发与沟通谈判
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 沟通前准备
- 1. 对公司及产品的了解
- 2. 竞争对手信息了解
- 3. 对客户信息的了解
- 3. 初次沟通怎样获得客户好感
- 1. 首因效应——良好的第一印象
- 2. 开场三句定乾坤
- 4. 高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交
四、如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- 2. 方案推荐---价值塑造
- 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
- 1. 价值的理解及与价格的关系？
- 2. 客户心中的价值等式
- 3. 影响价值的三个关键因素
- 4. 价值塑造的方式
如何进行大客户关系管理维护
五、如何进行大客户关系管理维护
- 1. 设定客户的期望值与超出客户期望
- 2. 建立客户服务标准
- 3. 客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
- 5. 客户关系管理模型分析
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位与主要问题
如何进行市场分析与优势展现、如何更好的进行大客户五维分析和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品…
- 提升市场分析与客户洞察力： 学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
- 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
查看更多收益 收起更多收益
- 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
- 提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力
- 缩短销售周期，提高成单率：通过系统化的销售流程与工具，缩短大客户销售周期，提升销售业绩。成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零…
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战
大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干
市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01如何进行市场分析与优势展现
02如何更好的进行大客户五维分析
03如何进行大客户开发与沟通谈判
04如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户线上开发沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场规…；提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
