课程总览
一、企业客户预期管理——从猜测到掌控
- 1. 预期管理底层逻辑
- 企业客户与个人客户的预期差异矩阵
- 预期形成三要素：行业特性×组织文化×个人诉求
- 案例：某制造业企业因未考虑工会诉求导致保单拒签
- 2. 预期拆解
- 工具：三维评估模型
- 维度1：显性需求
- 工具：企业风险自查表（含20项行业通用风险点）
- 演练：分组填写某物流企业的风险清单
- 维度2：隐性规则
二、企业客户沟通技巧——从说服到共鸣
- 1. 沟通前准备：客户画像构建
- 信息收集清单
- 基础信息（行业/规模/业务模式）
- 风险史（过往理赔记录/纠纷类型）
- 决策链（关键人角色/沟通偏好）
- 工具：客户画像九宫格
- 演练：根据提供的某零售企业资料完成画像填充
- 2. 结构化沟通法：BANT-PRO模型
- B（Budget）预算
- 技巧：用行业平均费率替代直接问价
三、综合实战与结业
