客户心理洞察与沟通谈判技巧

适合对象

客户经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系
推进动作更具体：迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
沟通复盘有依据：中国式客户关系维护的心法知道把普通客户变成核心客户

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团队跟进更一致：客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护
客户判断更清楚：最终成交的套路和心法，让客户最终拍板做决定的技巧

课程背景与交付信息

中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当与客户关系到位了，营销变得异常简单，要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础

如何把陌生客户变声熟悉客户，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？如何把普通客户变成核心客户，并出大单？如何根据客户的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户沟通与谈判的技巧

02营销心理学与最终成交

03次正式拜访客户怎么办？

04建立信任公式

05a可靠度

课程大纲

客户沟通与谈判的技巧

内容重点

1. 第一次正式拜访客户怎么办？
1. 建立信任公式
a可靠度
b资质能力
c亲近度

营销心理学与最终成交

一、投石问路—成功的SPIN有效提问

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？
1. 高效的客户营销从客户信息管理
识别-赞美-提问
2. 医生诊断式提问
1. 你不想要什么
2. 过去曾经做过什么
3. 剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理：痛苦学说
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
4. 四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理

二、刀剑交锋的谈判技巧—最终成交

1. 产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
2. 打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
3. 促成交易的五大步骤
1. 引发购买动机
2. 创造生动有效的文字画面（煽风点火）
营销视频播放：《开水房》
3. 发现客户的秋波—心理学解读购买讯号
4. 取得购买承诺--射门九种脚法

三、营销心理学--影响力六大原理

a、『互惠』原理
『以小换大』--『欲取先给』--『拒绝-后撤』
b、『承诺一致』原理
小承诺--书面--公开--额外的努力
c、『社会认同』原理
从众现象--榜样的力量
d、『喜爱』原理
相识--相似性--形象--关联性
e、『权威』原理
头衔--衣着--外部标识

讲师介绍

刘智刚

银行营销管理专家

刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升

金融银行邮政物流保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户心理洞察与沟通谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：0.5-1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配