MBTI识人沟通术：成为客户信赖的财富顾问

是什么导致与客户沟通总卡壳需要明确判断口径，快速判断客户的性格偏好负责组织练习，如何与不同偏好客户快速破冰用于课后复盘

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 罗文娟 · 金融财富管理实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

适合对象

客户经理、理财经理、大堂经理及有需要的其他人士

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 针对四种核心性格维度（精力来源、信息收集、决策方式、生活态度），运用适配的沟通策略，大幅提升沟通效率与舒适度
  • 沟通复盘有依据：同频共振的沟通，展现专业且贴心的顾问形象，强化客户关系
查看更多收益 收起更多收益
  • 获得《MBTI客户沟通速查手册》及个人类型的优劣势发展建议

课程背景与交付信息

在银行业务竞争日益激烈的今天，客户经理面临着一个核心矛盾：标准化产品服务与客户个性化需求之间的脱节。许多客户经理掌握了专业知识和销售流程，却在与不同性格客户建立深度信任关系时感到乏力

MBTI（迈尔斯-布里格斯类型指标）作为全球应用最广泛的人格类型工具之一，为破解这一困境提供了系统化框架。它不是给人贴标签，而是提供一套理解客户思维模式、决策偏好和沟通习惯的导航地图

本课程将MBTI理论与银行场景深度融合，帮助客户经理突破一刀切的沟通模式，实现从我有什么卖什么到客户需要什么我怎么沟通的思维转型，最终成为客户心中真正信赖的专业顾问

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练

课程内容重点

01是什么导致与客户沟通总卡壳？
02快速判断客户的性格偏好
03如何与不同偏好客户快速破冰
04如何问出客户的心里话
05如何让客户觉得你懂我
06综合实战与关系深化

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 上午模块：认知篇 — 读懂客户的行为密码

是什么导致与客户沟通总卡壳？

内容重点
  • 互动游戏
  • 最佳拍档匹配游戏 — 感受性格差异带来的天然默契与摩擦
  • 核心理念
  • 沟通的核心障碍是性格时差
  • 建立信任的关键是调频而非说服

快速判断客户的性格偏好

内容重点
  • 核心讲解：四大维度的外在行为特征与客户场景表现
  • 精力来源（E/I）
  • 信息收集（S/N）
  • 客户关注具体细节与当下（S），还是关注可能性与未来（N）？
  • 决策方式（T/F）

如何与不同偏好客户快速破冰

内容重点
  • 对E型（外倾）客户
  • 如何营造热情、互动的氛围？
  • 对I型（内倾）客户
  • 如何创造安全、不被打扰的空间？

如何问出客户的心里话

一、策略讲解：针对S/N、T/F维度，设计不同的提问逻辑
  • 1. 对S型（实感）客户
  • 用具体、细节、案例提问
  • 对N型（直觉）客户
  • 用愿景、概念、意义提问
  • 对T型（思维）客户
  • 呈现逻辑、数据、利弊
  • 对F型（情感）客户
  • 强调价值、对人影响、和谐关系
二、情景演练

如何让客户觉得你懂我

一、心理学原理
  • 类型偏好与决策风险点
  • （如J型怕变动，P型怕束缚）
二、同频呈现法
  • 将同一款理财产品，用四种不同风格的话术进行包装呈现
  • ST风格
  • 注重实际、务实、有条理，善于规划和执行，重视传统和稳定性，决策果断
  • SF风格
  • NF风格
  • NT风格
三、异议化解
  • 分析典型异议背后可能的性格顾虑，并提供类型化应对策略
  • 我再看看应对策略
  • 收益太低应对策略
  • 风险太大应对策略
  • 不想再换应对策略
四、案例研讨
  • 分析一个沟通失败的真实案例，从MBTI角度复盘问题所在

综合实战与关系深化

一、实战模拟
  • 针对不同案例，以小组为单位进行全流程模拟沟通，并交叉点评
  • 企业主的财富传承需求案例
  • 退休教师的养老规划需求
二、信任深化策略
  • 基于类型偏好维护长期关系的策略
  • ISTJ（内倾+实感+思维+判断）
  • ESFP（外倾+实感+情感+感知）
  • INTJ（内倾+直觉+思维+判断）
  • ENFP（外倾+直觉+情感+感知）
三、核心禁忌
  • 1. 对I型客户
  • 避免过度寒暄、连环提问、侵犯个人空间
  • 2. 对S型客户
  • 避免空谈概念、缺乏细节、过于天马行空
  • 3. 对T型客户
  • 避免打感情牌、逻辑混乱、显得不专业
  • 4. 对F型客户
  • 避免态度冷漠、只讲数据、忽视其感受和关系
  • 5. 对J型客户
  • 避免流程模糊、随意变更、效率低下

讲师介绍

罗文娟 讲师头像

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《MBTI识人沟通术：成为客户信赖的财富顾问》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理、理财经理、大堂经理及有需要的其他人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握快速判断客户大致的MBTI类型偏好，理解其核心需求与沟通禁忌，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配