客户心智导向的营销沟通

PDP营销——沟通篇与关系营销——关系篇被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 王善 · 营销策略与大客户管理专家
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课程大纲

PDP营销——沟通篇

一、认识购买流程
  • 1. 战略规划
  • 2. 理清需求
  • 3. 方案评估
  • 4. 采购
  • 5. 实施验收
  • 6. 项目应用
二、精准识别客户角色
  • 1. 第一种客户：拍板者（EB）
  • 2. 第二种客户：技术把关者（TB）
  • 3. 第三种客户：使用者（UB）
  • 4. 第四种客户：内线教练（coach）
  • 课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
三、专业搞定不同角色——PDP沟通
  • 1. PDP（Professional Dyna-Metric Programs，行为特质动态衡量系统）
  • 2. 与支配型客户沟通
  • （1）摆脱恐惧感
  • （2）直奔主题
  • （3）提供确定性结果
  • 3. 与人际型客户沟通
  • （1）给足面子
  • （2）关注感受
  • （3）适时引导
  • 4. 与技术型客户沟通

关系营销——关系篇

一、关系营销选择
  • 1. 特性与喜好
  • 2. 对准高价值的目标客户
  • 3. 投资最能获利的机会
二、关系开发
  • 1. 顾问式
  • 2. 强化特殊性
  • 3. 关系升级效果
三、关系维护
  • 1. 持续传送基本的价值主张
  • 2. 服务保障
  • 3. 创造增值效果的伙伴关系
  • 4. 快速响应需求
  • 5. 创造高忠诚度的关系
四、关系营销执行
  • 1. 客户关系管理团队
  • 2. 个人联系
  • 3. 频繁营销规划
  • 4. 俱乐部规划
  • 5. 客户化营销
  • 6. 数据库营销
  • 补充知识：智能化时代的强关系沟通与维护
  • 讨论：双管齐下——塑胶线盘的关系营销管理

从拜访到成交的沟通与关系管理——应用篇

一、销售拜访与沟通
  • 1. 成功邀约——三句话定律
  • 2. 客户接触：FABE（产品思维）
  • 3. 客户接触：SPAR（场景思维）
  • 4. 持续跟踪：智能化时代的强关系沟通与维护
  • 课堂
  • 演练：真实案例演练FABE法则及SPAR法则
二、谈判沟通
  • 1. 投石问路
  • （1）组合式提问，摸清对方虚实
  • （2）抛出条件获得回应，判断对方底牌
  • （3）销售谈判中的典型句型
  • 2. 以静制动
  • （1）倾听与观察
  • （2）掌握重点
  • （3）拖延时间
  • 3. 反话激将
  • （1）选择刺激点
三、成交沟通
  • 1. 合同异议处理
  • （1）但是法
  • （2）反驳法
  • （3）转化法
  • （4）询问法
  • （5）补偿法
  • 2. 合同签订
  • 案例分析：华为的客户工程部
四、回款沟通
  • 1. 内线信息
  • 2. 催款目标
  • 3. 催款方式
  • （1）利益博弈
  • （2）解决方案
  • （3）痛点法
  • 4. 持续跟进
  • 5. 客户再连环
五、关系可持续发展
  • 1. 关系维护
  • 2. 关系拓展
  • 3. 客户再连环
  • 讨论：株冶化工集团销售人员的客户关系新模式
  • 沟通训练
  • 总结&现场答疑

适合对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 了解销售的四种人格特质，对自己有明确的定位
  • 能够精准识别角色，并能够采用PDP沟通法，对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施
  • 理解销售漏斗基本原理，能够把握准备、调查、谈判、成交与合同的进程
查看更多收益 收起更多收益
  • 能够运用FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）
  • 客户判断更清楚：工业品销售沟通与客户关系管理技能，并能应用到实战中

课程背景与交付信息

您在面对销售时有以下困惑吗?

我已经很努力了，可就是业绩不好

不知道如何进行客户沟通？不知道该在什么阶段做什么事？

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01PDP营销——沟通篇
02关系营销——关系篇
03认识购买流程
04战略规划
05理清需求

讲师介绍

王善 讲师头像

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《客户心智导向的营销沟通》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解销售的四种人格特质，对自己有明确的定位，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配