第一单元 客户需求挖掘和沟通信息记录
内容重点
- 1. 客户日志的四个模块
- 客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
- 2. 个人需求的四个方向三个层次
- 工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
- 个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
客户沟通不简单-销售人员沟通技巧
客户需求挖掘和沟通信息记录会打开第一轮讨论，销售经理的专业表达和说服力与沟通中的情绪管理和接纳对方负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
课程大纲
第二单元 销售经理的专业表达和说服力
内容重点
- 怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？
- 1. 表达简洁清晰的五个工具
- 结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
- 2. 全脑说服力公式三个步骤
- 爬行脑讲利益：先声夺人定主题
第三单元 沟通中的情绪管理和接纳对方
内容重点
- 怎样在沟通中管理好自我情绪，并接纳各种性格的沟通对象？
- 1. 人际沟通中四种心理定位
- 我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
- 2. 汉隆剃刀法则四类人群
- 聪明懒惰、聪明勤快、愚蠢懒惰、愚蠢勤快
第四单元 场景化客户沟通和打破僵局
内容重点
- 怎样在销售过程的各环节，提高沟通的效率和效果？
- 1. 陌生电话六步法
- 建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
- 2. 正向确认沙发公式四个步骤
- 看到、观察、感受、欣赏
第五单元 问题客户的矛盾冲突化解
内容重点
- 怎样在销售过程的各环节，提高沟通的效率和效果？
- 1. 波浪式沟通法
- 问题拆解、峰值效应、以小化大
- 2. 高阶心理定位
- 赞美欣赏、和善坚定、客观理性、谦虚谨慎
适合对象
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通日志文件的使用方法，建立客户沟通信息管理体系
- 推进动作更具体：大客户需求罗盘的四个象限十二种商务需求、深度了解并匹配双方需求
- 沟通复盘有依据：陌生电话六步法，初次沟通获得客户好感
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：正向确认沙发公式四个步骤，在微信上与客户建立友好商务互动关系
- 客户判断更清楚：结构思考力五个工具，学会把意向想清楚表达明白
- 推进动作更具体：全脑说服力公式三个步骤，用案例打动客户
课程背景与交付信息
企业销售人员每天要面对内部外部的各类人员进行沟通，沟通的结果，往往决定了业务发展的方向，进而影响团队的绩效。但是，沟通，尤其是销售沟通是一件非常复杂的事情，沟通能力往往看天赋和个人的心理状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对销售团队管理者和每位销售经理
该怎样建立一整套客户沟通体系，使自己的沟通内容，有章可循呢？
该怎样打破僵局与陌生客户建立联系，并在微信上建立友好互信的商务关系呢？
课程时间
2-3天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户需求挖掘和沟通信息记录
02销售经理的专业表达和说服力
03沟通中的情绪管理和接纳对方
04场景化客户沟通和打破僵局
05问题客户的矛盾冲突化解
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户沟通不简单-销售人员沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握客户沟通日志文件的使用方法，建立客户沟通信息管理体系；掌握大客户需求罗盘的四个象限十二种商务需求、深度了解并匹配双方需求。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2-3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
