团险：非车险企业客户拓展.关系升级与沟通谈判技巧

适合对象

团险客户经理/部经理/分管总

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：拜访客户的四核心五件事与获取信任的技巧法门
收获从专业和情感两个方向的客户维护的技巧与方法，懂得如何构建与企业主情投意合的服务关系
学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点

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团队跟进更一致：迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
客户判断更清楚：中国式客户关系维护的心法，知道如何把企业主变成自己人
推进动作更具体：沟通谈判的技巧和方法，从专业角度实现三赢

课程背景与交付信息

团险的团队员工制使得主动性不强，不像个险代理制淘汰率高，如何去拓展企业客户，跟企业主沟通成为团险客户经理必须解决的问题，而想做与能做，想做与会做是两回事，能力不足，没有方法，不知道如何面谈，如何沟通，如何递进关系，面对企业老板如何调整心态，有步骤有方法的推进业务，沟通谈判成为最紧要解决的问题

而团险的中国式营销，及更要符合中国文化与中国人的人性以及发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，团险业务的核心在于客户关系维护，当保险公司客户经理与企业主关系到位了，营销变得异常简单，只讲产品，反之则本末倒置，那如何跟企业主把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础

如何把企业主变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01企业客户拓展.关系升级

02谈判说服的技巧

03次正式拜访客户怎么办？

04建立信任公式

05a可靠度

课程大纲

企业客户拓展.关系升级

一、第一次正式拜访客户怎么办？

1. 建立信任公式
a可靠度
b资质能力
c亲近度
d自我利益取向
4. 核心5件事
a，提前了解客户关注点，有针对性的准备介绍资料
b，通过专业形象提升可靠度
c，通过讲故事证明资质能力
d，用同行案例提升亲近度

谈判说服的技巧

内容重点

1. 谈判的智慧—让对方觉得他赢了
【案例】：羊毛出在狗身上猪来买单
2. 谈判技巧--条件思维
1. 看条件：条件相融-结果彼此接受
【案例】：遇到两难问题如何处理？

讲师介绍

刘智刚

银行营销管理专家

刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升

金融银行邮政物流保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《团险：非车险企业客户拓展.关系升级与沟通谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合团险客户经理/部经理/分管总等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握拜访客户的四核心五件事与获取信任的技巧法门，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配