大客户开发沟通谈判技能提升

课程大纲

如何更好的进行市场调研分析

一、如何更好的进行市场调研分析

1. 市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

如何进行大客户挖掘与分析

二、如何进行大客户挖掘与分析

1. 超级销售如何进行大客户挖掘
1. 锁定客户省时间
A、目标客户寻找的常用六种方法
B、目标客户分析及评估
2. 发现客户--客户资料的收集与筛选
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况

如何进行大客户开发与沟通

三、如何进行大客户开发与沟通

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护

四、如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护

1. 客户需求分析--客户深层需求及决策分析
2. 客户异议处理与推进成交
1. 成交的条件
2. 不成交的原因
3. 客户异议处理
A、客户异议的三种方式
B、客户异议处理的总策略
C、客户异议处理的方法与沟通
4. 解决方案
5. 成交的策略

适合对象

各级销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

如何更好的进行市场调研分析与如何进行大客户挖掘与分析之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

为销售经理提供支持，掌握与客户沟通谈判的理论知识和技巧要点，有效提升与客户沟通谈判的能力，能分析客户的沟通…
推进动作更具体：大客户开发沟通谈判技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

在大客户开发中怎样更好的与客户进行沟通谈判，其能力直接影响公司的利润和生存；沟通谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？怎样更好的知人之心提升对商的沟通艺术、答案是需要专业的谈判训练

课程时间

1天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01如何更好的进行市场调研分析

02如何进行大客户挖掘与分析

03如何进行大客户开发与沟通

04如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户开发沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

为销售经理提供支持，掌握与客户沟通谈判的理论知识和技巧要点，有效提升与客户沟通谈判的能力，能分析客户的沟通谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞…。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配