市场分析与大客户开发沟通谈判技能提升

课程大纲

市场分析与企业及产品优势展现

一、市场分析与企业及产品优势展现

1. 市场营销分析的概念
2. 市场营销宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
3. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者

如何进行大客户开发中的五维分析

二、如何进行大客户开发中的五维分析（包含了客户画像与心理分析）

1. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
2. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料

大客户开发中的沟通与谈判

三、大客户开发中的沟通与谈判

1. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种沟通风格的不同特征分析
4. 应对五种不同沟通风格的技巧
5. 沟通的的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
6. 倾听的技巧和怎样有效倾听
A、如何才能做到不轻易评断
B、如何听懂对方的关键意思及言外之意
7. 如何更好的进行回应

如何进行客户需求挖掘与异议排除

四、如何进行客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行客户关系管理维护

五、如何进行客户关系管理维护

1. 客户关系评估的标准体系分析
2. 客户关系纵向发展的五个层级
3. 客户关系的横向管理
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

市场分析与企业及产品优势展现相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的进行市场分析、了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验…
提升市场及客户洞察力：学会进行市场分析、运用客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略
增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率

查看更多收益收起更多收益

优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
缩短销售周期，提高成单率：通过系统化的销售流程与工具，缩短大客户销售周期，提升销售业绩。成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零…

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，市场分析大客户开发沟通谈判已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的市场分析与策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

市场分析与大客户营销全流程了解不够：对市场分析不够、对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

缺乏系统规划：对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、角色扮演、情景模拟等

课程内容重点

01市场分析与企业及产品优势展现

02如何进行大客户开发中的五维分析

03大客户开发中的沟通与谈判

04如何进行客户需求挖掘与异议排除

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《市场分析与大客户开发沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的进行市场分析、了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、角色扮演、情景模拟等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配