陌生的客户拜访与沟通｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

建立信任

一、理解销售中的信任

1. 信任是价值传递的桥梁
2. 建立信任不要把人和事分开
3. 建立信任很难，失去信任很容易
讨论：如何与客户建立信任？

二、职业信任的建立

1. 职业信任的概念

三、专业信任的建立

1. 专业信任是建立信任最快的方式
2. 建立专业信任的7大技巧

四、关系信任的建立

1. 关系信任的概念
2. 建立关系信任的6字箴言

五、利益信任的建立

1. 利益信任的概念
2. 建立利益信任的杜斌方法

销售约访

一、客户不见你五个原因？

1. 成本
2. 怀疑
3. 压力
4. 失控
5. 竞争
研讨：如何提高约访客户的成功率？

三、提高约访成功率的

案例：成功约访的脚本设计
演练：设计约访脚本

销售拜访准备

一、销售拜访准备之客户的期望

1. 理解客户的期望
工具应用：拜访准备清单——客户期望表
案例：技术科长和运营主任的期望

二、销售拜访准备之承诺目标

1. 理解承诺目标
工具应用：拜访准备清单——承诺目标表
案例：拜访某能源企业的信息中心主任

三、销售拜访准备之正式的商业理由

1. 理解正式商业理由
工具应用：拜访准备清单——正式商业理由

销售倾听的技巧——为理解客户而倾听

一、倾听的障碍

讨论：销售倾听的障碍？
1. 倾听的障碍

二、倾听的三大原则

1. 倾听的前提是：让客户知道你在听
2. 倾听的重点是：为理解客户而倾听
3. 倾听的关键是：让客户把话说完

销售提问的技巧——探索客户期望背后的需求与动机

一、信息类提问探索客户需求

1. 信息类提问的作用
1. 了解背景
2. 了解期望
3. 了解需求
2. 信息类提问的应用场景
1. 客户期望模糊，销售没有切入点
2. 客户期望清晰，主动谈到对产品的要求
3. 客户期望模糊，但是对自身问题很清楚
3. 信息类提问的时机
4. 信息类提问常犯错误

二、控制类提问引导客户需求

1. 控制类提问的作用
1. 植入目标
2. 植入需求
3. 植入期望
2. 控制类提问的技巧
1. 引用第三方案例
2. 直接表述
3. 逐一的确认
3. 控制类提问的时机
4. 控制类提问的附加价值

三、确认类提问引导谈话过程

1. 确认类提问的作用
1. 澄清疑惑
2. 确认变化
3. 传达已知
4. 总结谈话
5. 查漏补缺
2. 确认类提问的技巧
1. 普通确认
2. 换言之确认
3. 麦肯锡式确认

四、认知类提问

1. 认知类提问的作用
1. 了解认知
2. 了解感受
3. 了解对客户个人的影响
2. 认知类提问的技巧
1. 引导但不挑战客户的认知
2. 从期望开始，探索客户的动机
3. 通过当前角色了解其他角色的认知
3. 认知类提问的时机
4. 认知类提问常犯的错误

五、提问组合策略——销售提问矩阵

销售说的技巧——只有客户认可才是真正的优势

一、理解优势

1. 什么是优势？
2. 如何让客户体验到优势
3. 你与对手有何不同？

二、呈现产品/方案优势

1. 简单产品的呈现方法RFAB
2. 复杂产品的呈现方法SPRR

三、呈现公司优势——把公司也当作产品

1. 公司优势的内容
2. 介绍公司的三步法
1. 定义优势
2. 呈现优势
3. 链接利益
3. 介绍公司原则
4. 介绍公司常犯错误

销售沟通组合策略

一、销售沟通开场的PBC策略：为整个谈话奠定基调

二、引导客户期望吗，建立优势的五步法

1. 引导目标
2. 分析困难
3. 制定措施
4. 链接方案
5. 确认满足
实战模拟：由客户方提供案例

获取承诺

一、知识回顾：什么是承诺目标

二、向客户索取承诺目标6大技巧

1. 提前准备
2. 最高承诺和最低承诺
3. 让客户感受到利益
4. 符合采购节奏
5. 根据销售进程加大力度
6. 主动开口索取

三、根据销售流程设计承诺目标

适合对象

需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
建立信任和销售约访会被串成一组可练习的现场改善
标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务
复盘跟进有依据：销售拜访准备相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……

这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售赢单率

课程时间

2天，12小时

授课方式

视频、小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内

课程内容重点

01建立信任

02销售约访

03销售拜访准备

04销售倾听的技巧——为理解客户而倾听

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

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课程差异说明

本课程页面围绕《陌生的客户拜访与沟通》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体；建立信任和销售约访会被串成一组可练习的现场改善。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

陌生的客户拜访与沟通