存量客户经营开发及加保沟通逻辑

课程大纲

老客户二次开发前的策略分析——建立正确的保险新思维

一、大经济形势发生巨大变化

宏观经济形势解析
2. 大众投资理财渠道危机
3. 企业关键词
4. 民生之难

二、认知的提升

1. 三大财富思维的转换
2. 六大财富形态的盘活
3. 收入及支出管理

三、保险的真相

1. 保险是资产
2. 家庭财富公式
3. 保险资产配置逻辑

核心卖点厘清——【保险本质加保营销法】

一、关键思维的厘清

保险的资产化
关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态
2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
3. 现金、保费、退保金、受益金的差异在哪里？

三、保险的核心和本质

要素和核心特点
产品的外延作用

高净值客户加保沟通逻辑——【法商思维加保营销法】

一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式

1. 投资
2. 理财
工具1：理财金字塔图
工具2：保险图
3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置

二、保险大单的加保沟通逻辑

1. 明确四大类资产分类
工具：资产大类图
2. 了解资产的内含属性
工具：三权合一图
案例1：被法律执行的资产
案例2：现金的风险
案例3：中国人的到时候再说
3. 明确保险的优势
案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

五大应用场景下的加保逻辑及应用——【因人而异的保单架构加保营销法】

一、婚姻资产隔离

1. 婚产隔离的要点
2. 婚产隔离的方案建议
3. 婚产隔离的规划及营销逻辑

二、养老规划

1. 养老是人生最大的负债
2. 养老风险分析及方案建议
3. 养老规划及营销逻辑

三、子女教育

1. 子女教育要点
2. 子女教育方案建议
3. 教育规划及营销逻辑

四、资产保全

1. 资产保全要点
2. 资产保全方案建议
3. 保全规划及营销逻辑

五、财富传承

1. 财富传承要点
2. 财富传承方案建议
3. 传承规划及营销逻辑

适合对象

银行理财经理/保险规划师/保险代理人/保险续收专员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

重构保险的市场价值，建立老客户开发信心
推进动作更具体：与不同类型客户沟通的基本规律，理清保险产品加保思路
沟通复盘有依据：五套针对不同人群的加保方式
诊断客户原保单架构配置的合理性，并及时根据客户需求进行新架构调整及加保补充

课程背景与交付信息

全球经济衰退，降息频繁。长期低利率意味着未来无风险收益率会很低。随着保险预定利率的一降再降，我们手上的资产，要做好十年二十年后收益非常之低的准备。全球负利率时代正在逼近，相对而言，国内负低利率成常态已经不可避免，每个人都要早做打算

安全性和确定性是保险产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的财富顾问，大可以从为客户提供专业的家庭保单检视的角度，坚定客户持续缴费的信心，并且引导客户进一步加保

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例、方案、工具

课程内容重点

01老客户二次开发前的策略分析——建立正确的保险新思维

02核心卖点厘清——【保险本质加保营销法】

03高净值客户加保沟通逻辑——【法商思维加保营销法】

04五大应用场景下的加保逻辑及应用——【因人而异的保单架构加保营销法】

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《存量客户经营开发及加保沟通逻辑》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理/保险规划师/保险代理人/保险续收专员。

学习这门课可以获得什么收益？

重构保险的市场价值，建立老客户开发信心；掌握与不同类型客户沟通的基本规律，理清保险产品加保思路。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例+方案+工具，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配