课程总览
3.1 理性和非理性
3.2 自我利益为先
3.3 共同合作
- Part2 高效商务沟通思维与谈判技能
关键对话-营销沟通与商务双赢谈判技能提升
关键对话-营销沟通与商务双赢谈判技能提升不只补概念，更关注沟通基础技能、如何在谈判中应对拒绝在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
适合对象
有商务沟通及谈判需求的人士
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 高效沟通技能
- 快速建立连接的能力
- FABE& FCAS模型
- 反直觉询问法
- 沟通急救包-应急工具汇总
- 谈判技巧
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从沟通基础技能切入，把如何在谈判中应对拒绝和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01沟通基础技能
02如何在谈判中应对拒绝
031 理性和非理性
042 自我利益为先
053 共同合作
课程大纲
沟通基础技能
一、为什么你沟通的效果会不好？
- 沟通中的常见误区
- 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
- 2. 问、听、说到底谁更重要？
二、问-如何利用提问挖掘客户的潜在需求？
- 问为什么重要
- 获取客户需求
- 怎么问
3.1 基础二法
3.2 思路：顾问式销售思维SPIN
- 3. 2.1认知
- 情景性(Situation)问题
- 探究性(Problem)问题
- 暗示性(Implication)问题
- 解决性(Need-Payoff)问题
- 3. 2.2应用-两大方法
- 还原法
- 映射法
3.3 方法：开放与封闭提问
3.4 提问的细节管理
- 3. 4.1对等原则
- 3. 4.2负面原则
三、听-如何倾听别人才爱说
- 为什么听比说重要
- 如何实现好的倾听
- 倾听的四大步骤
如何在谈判中应对拒绝
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环技法
- 应对反对意见六要
- 外循环五步法
2.1 重建关系
- 2. 1.1Say "Yes，but"
2.2 找出问题
2.3 回答问题
- 内循环六大心法
3.1 坐下来
- 3. 1.1如何坐不好
- 1.2 45度角规律法
3.2 三明治沟通法
3.3 展示证据
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《关键对话-营销沟通与商务双赢谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合有商务沟通及谈判需求的人士等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
高效沟通技能，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
