如何进行市场分析与营销渠道规划
一、如何进行市场分析与营销渠道规划
- 1. 市场宏观环境分析
- 1. 政策法律法规
- 2. 经济情况
- 3. 社会文化
- 4. 技术发展
- 2. 市场微观环境分析
- 1. 现有的竞争者
- 2. 替代品
- 3. 潜在的竞争者
- 4. 供应商的谈判能力
营销渠道开发管理及大客户沟通谈判技能提升
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，营销渠道开发管理及大客户沟通谈判技能提升：客户…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
优势展现与大客户沟通谈判技能提升
二、优势展现与大客户沟通谈判技能提升
- 1. 如何更好的进行优势展现
- 1. 首因效应——良好的第一印象
- 2. 开场三句定乾坤（企业及产品自身优势分析）
- A、企业优势
- B、产品优势
- C、企业及产品最大的三个优点
- D、怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍
- 2. 大客户沟通与谈判致胜策略
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 五种不同沟通风格的了解与分析
营销渠道的管理三、营销渠道的管理
内容重点
- 1. 营销渠道管理的目标
- 1. 设定SMART指标
- 2. 基于目标的经销商管理
- 2. 营销渠道管理的内容
- 1. 做好经销商的动态评估
销售团队的管理与激励
四、销售团队的管理与激励
- 1. 销售团队过程管理的五把宝剑
- 1. 销售例会的目的、内容及注意点
- A、销售例会
- B、业务早会及文化早会
- C、业务晚会
- 案例分析：某大型企业的文化、业务早会
- D、月度会议、周例会、月例会等
- 2. 如何更好的进行时间管理
- 3. 随同拜访、随查
- 4. 述职及工作沟通
适合对象
企业的各级销售管理者、销售人员等 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合
课程定位与主要问题
《营销渠道开发管理及大客户沟通谈判技能提升》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 营销渠道规划能力：建立以结果为导向的渠道管理思维，提升战略规划能力；掌握区域市场规划的六步法及样板市场打造的实战技巧
- 营销渠道成员识别与筛选能力：学会识别优质经销商的六维筛选工具，破解选商难痛点
- 与营销渠道成员的沟通谈判能力： 通过三道防线突破法和四大问题解决方案，学会三步双赢谈判法及权势、时间、情报…
查看更多收益 收起更多收益
- 专业的渠道管理全流程能力：运用渠道开发管理12字法则（选择、培养、激励、管控、评估、调整）全流程管理渠道经销商
- 专业的渠道动态评估模型不断进行渠道优化：掌握经销商动态评估的KPI设计与PDCA改进工具
- 专业系统的渠道激励方式全方位调动成员积极性：掌握销售竞赛、促销激励、返利政策等六大激励系统的设计与落地
课程背景与交付信息
在当前移动互联网、数字化高速发展的时代，市场上产品层出不穷，竞争日益激烈。你是否感到：尽管产品更新换代快，但销售难度却不断增加？原因何在？核心在于：产品同质化、渠道系统单一、销售手段不足，导致业绩难以突破。作为销售人员或渠道管理者，你需要掌握的是怎么找到对的渠道怎么维护好渠道关系、沟通谈判、如何激发渠道的积极性、销售团队的管理。本课程将带你深入了解现代营销渠道的开发技巧和管理策略，不仅让你掌握渠道的开场白，更让你学会持久经营，让销售业绩实现质的飞跃。通过真实案例、角色扮演、现场模拟，你能学到实战技巧，变被动为主动，…
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01营销渠道开发管理及大客户沟通谈判技能提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《营销渠道开发管理及大客户沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业的各级销售管理者、销售人员等 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合。
学习这门课可以获得什么收益？
营销渠道规划能力：建立以结果为导向的渠道管理思维，提升战略规划能力；掌握区域市场规划的六步法及样板市场打造的实战技巧；营销渠道成员识别与筛选能力：学会识别优质经销商的六维筛选工具，破解选商难痛点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
