课程总览
一、破局——新营销时代的认知升级
- 1. 传统营销的三大困局（理论+案例）
- 2. 新营销思维的三个转变（工具+情景）
- 从卖产品到解需求：引入客户价值公式（价值=收益-成本-风险）
- 3. 管理者的双重角色定位（互动讨论）
- 一线营销的标杆者：如何用自己的实战经验提炼可复制的方法？
- 团队能力的赋能者：如何把我会变成我们都会？
二、识客——精准画像与需求挖掘
- 1. 客户分层：从模糊群体到清晰标签（工具+案例）
- 工具：三维客户画像模型（基础维度：年龄/职业/资产；行为维度：交易频率/偏好产品；需求维度：短期/长期/潜在）
- 练习：分组填写本地典型客户（如教师/小微企业主/农户）画像卡
- 2. 需求挖掘：从客户说到客户想（技巧+情景演练）
- 情景
- 演练：场景：客户说我就是随便看看，不用介绍任务：用SPIN法层层挖掘真实需求（如客户可能担心资金流动性或产品复杂度）
- 3. 数据赋能：用好系统里的客户线索（实操+提醒）
三、作战——全流程营销工作法创新
- 1. 精准触达：让客户愿意听你说（方法+工具）
- 工具：客户分层触达矩阵
- 休眠客户：唤醒钩子设计（如您有一笔未领取的积分奖励）
- 2. 价值呈现：让产品匹配需求点（技巧+情景）
- 情景对比
- 普通介绍：这是我们的大额存单，利率3.2%
- 3. 异议化解：把拒绝变成机会（模型+演练）
- 常见异议
- 4. 促成签约：让客户主动说愿意（信号+技巧）
四、协同——高效沟通的实战技巧
- 对客户：用共情拉近距离（技巧+工具）
- 工具：3C沟通技巧（Clear清晰→Empathy共情→Concise简洁）
- 清晰：避免金融术语（如不说复利计息，说利息还能再生利息）
- 情景
- 演练：向50岁女性客户介绍家庭应急金理财方案
- 对团队：用目标凝聚共识（管理+案例）
- 跨部门：用需求推动协作（技巧+演练）
- 演练：二级支行行长向市分行产品部申请针对农户的专属理财，如何沟通更易获批
五、赋能——管理者的团队提效方法
- 1. 目标拆解：让团队知道往哪冲（工具+实操）
- 工具：目标拆解SMART+法（Specific具体+Measurable可测+Achievable可达+Relevant相关+Time-bound限时+Plus激励）
- 2. 过程管控：用数据发现问题（模型+案例）
- 3. 激励驱动：让团队主动想干事（技巧+讨论）
- 对女性员工：多情感激励（如公开表扬、弹性排班支持家庭事务）
- 对年轻员工：多成长激励（如安排参与重点项目、一对一辅导）
- 讨论：如果团队连续2周没完成任务，该怎么沟通激励？
六、落地——从学到到做到的行动计划
- 1. 核心内容回顾（思维导图）
- 营销全流程：画像→触达→呈现→化解→促成→经营
- 管理关键点：目标→过程→激励→沟通
- 2. 个人行动计划制定（工具+分享）
- 工具：5W1H行动表（What做什么+Why为什么+How怎么做+When何时做+Where在哪做+Who谁配合）
