营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升

课程大纲

如何进行大客户挖掘与分析

一、如何进行大客户挖掘与分析

1. 市场微观环境分析
2. 超级销售如何进行大客户挖掘
1. 锁定客户省时间
A、目标客户寻找的常用六种方法
B、目标客户分析及评估
3. 发现客户--客户的基本情况分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况

如何进行大客户开发与沟通

二、如何进行大客户开发与沟通

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

如何进行营销渠道的开发与管理

三、如何进行营销渠道的开发与管理

1. 如何做好营销渠道区域市场规划
1. 渠道区域市场规划存在的困难
2. 怎样更好的做好区域市场规划
A、学会利用SWOT分析
B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划
C、区域市场规划六步法
D、如何快速打造一个样板市场的秘诀
2. 营销渠道成员的选择
1. 营销渠道成员选择的标准
2. 营销渠道选择原则与目标

如何进行客户需求挖掘与异议排除

四、如何进行客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行客户关系管理维护

五、如何进行客户关系管理维护

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 客户常见问题处理与解决
3. 大客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好
4. 大客户关系管理模型分析

适合对象

各级销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

如何进行大客户挖掘与分析、如何进行大客户开发与沟通和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求

核心收益

为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域营销渠道与大客户规…
理解营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握第一讲：如何进行大客户挖掘与分析中的关键方法、工具和操作要点

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：渠，水所居也，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行营销渠道及大客户开发与管理，打造一支卓越的销售团队，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题，同时对各种渠道与大客户进行有效规划和管理，有效的提升企业…

同时在渠道与大客户开发中怎样更好的与客户进行沟通谈判，其能力直接影响公司的利润和生存；沟通谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？怎样更好的知人之心提升对商的沟通艺术、答案是需要专业的谈判训练

课程时间

2天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01如何进行大客户挖掘与分析

02如何进行大客户开发与沟通

03如何进行营销渠道的开发与管理

04如何进行客户需求挖掘与异议排除

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域营销渠道与大客户规划、选择，客户为什么选择我们的品牌，同时掌握与客户沟通谈判的理论知识和技…；理解营销渠道及大客户开发沟通谈判技能提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配