课程总览
一、外拓从理性沟通到感性沟通——营销沟通核心理念升级
- 外勤团队营销沟通的典型疑难解析
- 理性沟通与从心沟通的典型区别
- 【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
- 如何用客户喜欢的方式与客户打交道
- 我不需要——客户拒绝分析
- 【讨论】：客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
- 从心沟通的核心理念——攻心为上
- 【案例分析】：张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话
- 攻心沟通的两个关键要点——营销动机与专业能力
二、营销就是跟客户合得来
- 【反思】：我之前见到客户是怎么做沟通开场的？
- 1. 开场白的三大忌讳与三大目标
- 2. 猜猜客户的心里话——你能察觉客户的心嘴不一么
- 3. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
- 【话术示例】：客户感知非常棒的开场白
- 4. 顾问式开场白的脚本策划
- 5. 开放式赞美——非常实用的切入沟通的技巧
- 【话术示范】：针对理财客户如何有效利用开放式赞美切入沟通
- 【话术示范】：针对商户老板如何有效利用开放式赞美切入沟通
- 6. 深入话题的沟通技巧讲解
三、卓越客户沟通的两大基本原则转变
- 我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
- 【视频分析】：《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘沟通技巧如何？
- 传统保险沟通话术害我们有多深？
- 成交为王的背后我们损失了多少客户？
- 成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
- 【视频分析】：《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次沟通就拿下三个率的？
- 如何让客户快速认可你
- 如何结合客户实际情况讲解产品利益
- 礼品送出去应该怎么说才能让客户觉得是惊喜而不是理所当然
- 如何让客户有更好的沟通体验
四、卓越的临门一脚促成技巧
- 【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
- 1. 临门一脚应该怎么理解
- 【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
- 2. 成交的潜在好时机
- 3. 成交的风险控制
- 4. 牧之牌高效成交7大法宝
- 【成交练习】：客户有意向，但是又想再对比对比？
- 【成交练习】：客户想贷，但表示要跟决策人商量？
- 互动总结篇
- 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划
