工业品营销与沟通技能提升

课程大纲

工业品营销的基本概念与认识

一、工业品营销的概念与认识

1. 商业的本质
2. 什么是工业品
3. 营销、销售、市场三者的相同点与不同点
4. 工业品营销与其他营销的区别
5. 如何进行工业品营销的要素分析
案例分析、现场探讨输出解决方案

陌拜中的高效沟通技巧

二、陌拜中的高效沟通

1. 沟通技巧是工具、方法还是哲学?
2. 沟通与高效沟通
3. 发现客户--客户资料的收集
4. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
5. 了解客户的基本需求
6. 超级销售如何进行客户分析
1. 客户购买行为及影响因素分析
2. 客户的购买决策
A、认识大客户销售中的四种角色
B、四种角色对大客户销售的影响

如何提升与客户的沟通技巧

三、如何提升与客户的沟通技巧

1. 沟通中的肢体动作了解
2. 常见的五种客户沟通风格分析
3. 常见的五种沟通风格应对
4. 与客户沟通的技巧提升
1. 沟通八字法则：倾听、回应、赞美、提问
2. 沟通中如何更好的倾听
3. 沟通中如何更好的回应
4. 沟通的有效赞美
5. 沟通中如何更好的提问的四种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己

第四章如何与客户高层进行更好的沟通

四、如何与客户高层进行更好的沟通

1. 客户的资料分析与了解
1. 工作状况
2. 性格特征
3. 兴趣爱好
4. 家庭情况
5. 业务
关注点
2：对客户企业的了解
3. 对要沟通的事项的准备
4. 双方的沟通理念

如何挖掘客户需求与排除异议的沟通技巧提升

五、如何挖掘客户需求提升客户粘性及排除异议的沟通

1. 客户生命周期管理2、客户满意度
1. 客户满意度的定义
2. 提高客户满意度的方法和途径
3. 客户忠诚度
1. 客户忠诚度的定义及类型
2. 客户满意度、忠诚度和客户关系
3. 提升客户满意度的方法和途径
4. 了解客户需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求？

如何进行大客户关系管理维护的沟通

六、如何进行大客户关系管理维护的沟通

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 建立服务标准
3. 客户常见问题处理与解决
4. 客户关系管理模型分析
1. 信任+利益
2. 组织信任+个人信任
3. 个人信任的四个层次
4. 组织需求+个人需求+五个层次的需求
5. 如何以客户为中心
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

适合对象

公司相关销售人员等授课风格：专业讲授、案例分析相结合，每一个节点都有案例分析，提升学员参与和吸收的能力

课程定位与主要问题

现场探讨输出解决方案的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

从知道到学会到应用，能自然应对常见的沟通难题和各自场景，并能很好的掌握高效沟通技巧
完全基于实战和应用，杜绝只是对沟通理论或技巧的照搬照抄
以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高沟通能力
团队跟进更一致：工业品营销与沟通技能提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从工业品营销的基本概念与认识切入，把现场探讨输出解决方案和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01工业品营销的基本概念与认识

02现场探讨输出解决方案

03陌拜中的高效沟通技巧

04如何提升与客户的沟通技巧

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《工业品营销与沟通技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

从知道到学会到应用，能自然应对常见的沟通难题和各自场景，并能很好的掌握高效沟通技巧；完全基于实战和应用，杜绝只是对沟通理论或技巧的照搬照抄。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配