课程导入 —— 网点主任的大客户沟通核心定位
一、网点主任的双重角色
- 1. 核心职责
- 2. 与普通客户经理的差异
二、大客户营销的核心逻辑
- 1. 痛点思维
- 2. 长期思维
精准破局 价值共生—银行大客户沟通营销技巧
课程导入——网点主任的大客户沟通核心定位先把对象、任务和边界讲清，大客户沟通底层逻辑——心理学应用与信任建立再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
林涛 · 银行网点营销管理教练
课程大纲
大客户沟通底层逻辑 —— 心理学应用与信任建立
一、客户心理学核心原理
- 1. 认知偏差规避
- 2. 信任建立的三大维度
- 3. 通用技巧
二、高效沟通的底层能力：倾听、共情与表达
- 1. 倾听技巧
- 2. 共情表达
- 3. 表达逻辑
三、分层对客沟通：不同触点人员的沟通策略
- 1. 对接企业财务人员
- 技巧：专业化、方案化
- 2. 对接企业决策层（老板 / 高管）
- 技巧：服务、合作，共赢
- 3. 对接高净值个人客户
- 技巧：信任、个性化、增值化
需求挖掘工具
一、SPIN 提问法实战应用
- 1. 情境问题（S）：快速了解客户现状
- 2. 问题问题（P）：精准聚焦痛点
- 3. 影响问题（I）：关联业务影响
- 4. 需求回报问题（N）：匹配网点能力
二、需求挖掘的通用技巧：观察 + 倾听 + 资源联动
企业类客户高频营销场景与案例拆解
内容重点
- 场景一：新企业客户开发（陌生拜访 / 政企联动触达）
- 1. 技巧：大、广、专
- 2. 沟通逻辑：问题+方案+经验
- 场景二：存量企业客户深耕（交叉营销 / 需求升级）
- 1. 技巧：综合服务匹配
个人大客户营销场景与案例拆解
内容重点
- 场景一：本土高净值个人客户开发（非私行类）
- 1. 技巧：圈子效应
- 2. 沟通重点：网点便捷服务 + 资金安全保障 + 个性化配置
- 场景二：个人大客户关系维护
- 1. 技巧：定期回访+需求导向
大客户沟通避坑指南
一、常见误区分析
二、通用工具包
- 1. 大客户沟通准备清单（含客户分层、痛点预判、网点资源盘点）
- 2. 分层沟通话术模板（财务人员 / 企业高层 / 高净值个人）
- 3. 网点资源协调申请表（用于对接总行 / 分行资源支持）
- 【模拟演练与复盘总结】
- 1. 分组模拟（网点主任视角）
- 场景1：对接企业财务人员，挖掘结算 + 融资需求
- 场景2：亲自拜访高净值个人客户，建立信任关系
- 场景3：处理大客户投诉，协调网点资源解决问题
- 2. 现场点评：针对 角色定位、沟通逻辑、资源整合 提出优化建议
- 3. 课程总结：核心技巧回顾、网点主任常见疑问解答、后续工作落地建议
适合对象
银行网点主任，大客户经理
课程定位与主要问题
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：网点主任对客沟通核心定位，掌握统筹 + 攻坚双重角色逻辑
- 习得客户心理学应用与分层沟通技巧，高效对接企业多层级人员及高净值客户
- 熟练运用简化版 SPIN 等工具，精准挖掘大客户显性与隐性需求
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：国内大客户全场景营销技巧，提升转化与复购率
- 获取实用工具包，规避沟通误区，优化资源协调效率
课程背景与交付信息
当前国内银行业竞争加剧，网点作为客户对接核心阵地，网点主任需兼顾管理统筹与大客户攻坚双重职责。面对国企、专精特新企业、本土高净值人群等重点客群，其沟通需跳出单一产品视角，适配多层级对接场景（财务人员 / 企业高层）。本课程立足网点主任角色定位，聚焦国内业务实际，以客户心理学为基础，破解对客沟通痛点，通过实战技巧与本土案例，助力网点主任高效建立信任、挖掘需求，提升大客户营销转化与长期粘性
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01课程导入——网点主任的大客户沟通核心定位
02大客户沟通底层逻辑——心理学应用与信任建立
03需求挖掘工具
讲师介绍
林涛
银行网点营销管理教练
前邮储银行总行级内训师，12年银行实战经验。专注银行网点营销管理与系统化转型，擅长通过标准化流程与团队打造提升网点效能。累计培训超5000人次，辅导打造示范网点1200多家，核心指标显著提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《精准破局 价值共生—银行大客户沟通营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行网点主任，大客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
明确网点主任对客沟通核心定位，掌握统筹 + 攻坚双重角色逻辑；习得客户心理学应用与分层沟通技巧，高效对接企业多层级人员及高净值客户。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
