课程总览
2.10 S第一印象-3要素
- 1. 开场白的设计
- 2. FSC夸人法则
- 3. 电梯法则
3.30 分钟精彩亮相-3介绍
- 1. 拜访目的介绍
- 2. 公司介绍
- 3. 客户案例介绍
- 案例：机关枪与狙击步枪
- 工具：拜访万能公式——PPP/TF五大要素话术萃取
- 4. Soften倾听技巧
- 5. Cosd提问技巧
二、为什么故事是销售的终极武器？
- 1. 从数据轰炸到故事共鸣：解析软件销售中的沟通困境与破局点
- 2. 脑科学视角：故事如何激活客户大脑的信任与决策机制？
- 案例对比：同一产品，技术讲解VS故事演绎的成交率差异
- 工具： 《客户决策心理模型图》
- 1. 售前咨询：用行业痛点故事引发客户兴趣
- 2. 需求挖掘：通过客户成功故事反向提问，挖掘隐性需求
- 3. 方案呈现：将功能列表转化为未来场景故事，让客户身临其境
- 4. 异议处理：用反转故事化解价格、竞品、风险等异议
- 5. 逼单收尾：设计紧迫感故事加速决策，如错过成本的悲剧案例
四、故事构建的策略与工具
- 1. 好故事4标准和4要素
- 2. 销售故事力模版---冲突
- 3. 销售故事力模型
- 工具实践：《三心一意个人价值观故事》
五、故事资产运营体系
- 1. 个人故事银行
- 2. 团队故事共创机制
