信任为先 - 高效的客户拜访与沟通
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
信任为先 - 高效的客户拜访与沟通
信任为先 - 高效的客户拜访与沟通适合带着现有问题进入课堂，通过销售约访把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
信任为先 - 高效的客户拜访与沟通（可选版本）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
建立信任
一、理解销售中的信任
- 1. 信任是价值传递的桥梁
- 2. 建立信任不要把人和事分开
- 3. 建立信任很难，失去信任很容易
- 讨论：如何与客户建立信任？
二、职业信任的建立
- 1. 职业信任的概念
三、专业信任的建立
- 1. 专业信任是建立信任最快的方式
- 2. 建立专业信任的7大技巧
四、关系信任的建立
- 1. 关系信任的概念
- 2. 建立关系信任的6字箴言
五、利益信任的建立
- 1. 利益信任的概念
- 2. 建立利益信任的杜斌方法
销售约访
一、客户不见你五个原因？
- 1. 成本
- 2. 怀疑
- 3. 压力
- 4. 失控
- 5. 竞争
- 研讨：如何提高约访客户的成功率？
三、提高约访成功率的
- 案例：成功约访的脚本设计
- 演练：设计约访脚本
销售拜访准备
一、销售拜访准备之客户的期望
- 1. 理解客户的期望
- 工具应用：拜访准备清单——客户期望表
- 案例：技术科长和运营主任的期望
二、销售拜访准备之承诺目标
- 1. 理解承诺目标
- 工具应用：拜访准备清单——承诺目标表
- 案例：拜访某能源企业的信息中心主任
三、销售拜访准备之正式的商业理由
- 1. 理解正式商业理由
- 工具应用：拜访准备清单——正式商业理由
销售倾听的技巧——为理解客户而倾听
一、倾听的障碍
- 讨论：销售倾听的障碍？
- 1. 倾听的障碍
二、倾听的三大原则
- 1. 倾听的前提是：让客户知道你在听
- 2. 倾听的重点是：为理解客户而倾听
- 3. 倾听的关键是：让客户把话说完
销售提问的技巧——探索客户期望背后的需求与动机
一、信息类提问探索客户需求
- 1. 信息类提问的作用
- 1. 了解背景
- 2. 了解期望
- 3. 了解需求
- 2. 信息类提问的应用场景
- 1. 客户期望模糊，销售没有切入点
- 2. 客户期望清晰，主动谈到对产品的要求
- 3. 客户期望模糊，但是对自身问题很清楚
- 3. 信息类提问的时机
- 4. 信息类提问常犯错误
二、控制类提问引导客户需求
- 1. 控制类提问的作用
- 1. 植入目标
- 2. 植入需求
- 3. 植入期望
- 2. 控制类提问的技巧
- 1. 引用第三方案例
- 2. 直接表述
- 3. 逐一的确认
- 3. 控制类提问的时机
- 4. 控制类提问的附加价值
三、确认类提问引导谈话过程
- 1. 确认类提问的作用
- 1. 澄清疑惑
- 2. 确认变化
- 3. 传达已知
- 4. 总结谈话
- 5. 查漏补缺
- 2. 确认类提问的技巧
- 1. 普通确认
- 2. 换言之确认
- 3. 麦肯锡式确认
四、认知类提问
- 1. 认知类提问的作用
- 1. 了解认知
- 2. 了解感受
- 3. 了解对客户个人的影响
- 2. 认知类提问的技巧
- 1. 引导但不挑战客户的认知
- 2. 从期望开始，探索客户的动机
- 3. 通过当前角色了解其他角色的认知
- 3. 认知类提问的时机
- 4. 认知类提问常犯的错误
五、提问组合策略——销售提问矩阵
销售说的技巧——只有客户认可才是真正的优势
一、理解优势
- 1. 什么是优势？
- 2. 如何让客户体验到优势
- 3. 你与对手有何不同？
二、呈现产品/方案优势
- 1. 简单产品的呈现方法RFAB
- 2. 复杂产品的呈现方法SPRR
三、呈现公司优势——把公司也当做产品
- 1. 公司优势的内容
- 2. 介绍公司的三步法
- 1. 定义优势
- 2. 呈现优势
- 3. 链接利益
- 3. 介绍公司原则
- 4. 介绍公司常犯错误
销售沟通组合策略
一、销售沟通开场的PBC策略：为整个谈话奠定基调
二、引导客户期望吗，建立优势的五步法
- 1. 引导目标
- 2. 分析困难
- 3. 制定措施
- 4. 链接方案
- 5. 确认满足
- 实战模拟：由客户方提供案例
获取承诺
一、知识回顾：什么是承诺目标
二、向客户索取承诺目标6大技巧
- 1. 提前准备
- 2. 最高承诺和最低承诺
- 3. 让客户感受到利益
- 4. 符合采购节奏
- 5. 根据销售进程加大力度
- 6. 主动开口索取
三、根据销售流程设计承诺目标
适合对象
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理
课程定位
《信任为先 - 高效的客户拜访与沟通》更强调现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
- 建立信任和销售约访会被串成一组可练习的现场改善
- 标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 复盘跟进有依据：销售拜访准备相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售赢单率
课程时间
2天，12小时
授课方式
视频、小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内
课程内容重点
01建立信任
02销售约访
03销售拜访准备
04销售倾听的技巧——为理解客户而倾听
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体；建立信任和销售约访会被串成一组可练习的现场改善。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
