销售谈判利润突围
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
销售谈判利润突围
谈判前：备好子弹与地图需要明确判断口径，谈判定位调整偏见这场谈判到底让谁先开价负责组织练习，——情报暗战、策略博弈、实战推演用于课后复盘
授课讲师：
孟华林 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
销售谈判利润突围（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
二、谈判前：备好子弹与地图
- 案例研讨：谈判定位调整偏见这场谈判到底让谁先开价？
- ——情报暗战、策略博弈、实战推演
- 情报暗战——挖出客户的底牌
- 1. 哈佛利益导向：先开价需数据支撑（如行业报告/成本清单），否则易被反制
- 2. 动机分析表：提前预判客户砍价动机（如预算不足/试探底线）
- 3. I FORESAW IT事实准备：收集竞品报价、客户历史成交价等关键数据
- 工具落地
- 《客户情报档案》：记录客户预算范围、决策链、历史合作痛点
- 《行业价格雷达图》：标注自身/竞品/市场均价，明确报价区间
- 2. 策略博弈——先发制人VS后发反制
三、谈判中：见招拆招，利润保卫战
- 案例研讨：中局博弈他打破僵局的三大杀手锏分别是什么？
- ——权力博弈、变量破局、时间施压
- 1. 权力博弈——用有限权限反客为主
- 案发现场：销售痛快答应条件，结果被客户榨干
- 哈佛客观标准：用公司制度/流程限制让步空间
- 红白脸战术：团队分工制造压力
- I FORESAW IT替代方案
- 工具落地：《权限话术库》；《红白脸分工表》
- 沙盘
四、谈判后：从一锤子买卖到长期提款机
五、前沿趋势：数字化与跨文化谈判
五、《谈判铁军心态锻造——从要我做到我要赢》
重塑谈判铁军九大理念——从要我做到我要赢
内容重点
- （态度筑基 × 责任担当 × 自我认知）
- 企业价值：解决团队躺平甩锅问题，建立一切问题向内求的铁军文化
- 【理念一】成功是因为态度
- 案例：销售因客户难缠放弃跟进，3个月后竞品签单
- 金句：谈判桌上没有难缠的客户，只有脆弱的态度！
目标爆破与行动突围——从想赢到敢打
内容重点
- （目标拆解 × 极限突破 × 死磕执行）
- 企业价值：破解目标虚设、执行走样痛点，让团队敢定目标、敢啃硬骨头
- 【理念四】不是不可能，只是暂时没有找到方法
- 案例：客户要求降价40%，用数据共享+风险共担实现双赢
- 工具：《不可能任务破解清单》（资源置换/变量创造/第三方杠杆）
自我进化与团队共生——从敢打到打赢
内容重点
- （持续精进 × 团队协作 × 正向能量）
- 企业价值：打破个人英雄主义，打造自我驱动、协同作战的铁军体系
- 【理念七】天助自助者
- 案例：销冠每日复盘话术，3个月成交率提升50%
- 工具：《谈判日报模板》（今日突破/明日优化/求助清单）
适合对象
核心岗位：大客户销售、采购专员、商务经理、供应链负责人；管理层：销售总监、采购总、企业创始人（需解决团队谈判协同问题） 支持部门：售前技术工程师、法务风控人员（需参与合同条款设计）
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 利润突围：掌握变量交换高开锚定等核心战术，避免价格战，订单利润率提升10%-25%
- 双赢破局：学会用共同造蛋糕思维替代零和博弈，客户复购率提升30%，关系破裂率降低50%
- 工具武装：获得22套即用工具（如《客户情报档案》《变量交换清单》《防反悔合同模板》），谈判动作标准化
查看更多收益 收起更多收益
- 铁军锻造：植入九大核心理念，解决团队躺平甩锅问题，打造不抱怨、不认怂、不设限的狼性文化
- 趋势应对：掌握AI谈判模拟、跨文化博弈等前沿技能，适应数字化与全球化竞争
课程背景与交付信息
你最该培训的是谈判人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！
在AI时代，信息透明化加剧市场竞争，企业谈判面临前所未有的挑战：销售人员因缺乏系统方法陷入价格战，采购团队为压价牺牲供应链安全，管理层困于短期利益与长期关系的失衡……传统谈判培训往往重技巧轻逻辑、重理论轻实战，导致员工学完不会用、用完不见效。本课程基于数百家企业调研，针对谈崩、谈亏、谈僵三大痛点，融合哈佛原则谈判法、I FORESAW IT系统框架、孟华林狙击手方法论及前沿心理学策略，从谈判本质重塑→全流程战术拆解→铁军心态锻造三大维度，为企业打造一支敢打、会打、能赢的谈判铁军
课程时间
1天
授课方式
案例爆破：60%真实商战案例（如特斯拉报价战术宁德时代变量破局） 沙盘推演：分组对抗价格僵局跨文化谈判等高还原度场景；工具共创：现场产出《客户终身价值开发计划》《谈判重启话术库》…
课程内容重点
01谈判前：备好子弹与地图
02案例研讨：谈判定位调整偏见这场谈判到底让谁先开价？
03——情报暗战、策略博弈、实战推演
04哈佛利益导向：先开价需数据支撑（如行业报告/成本清单），否则易被反制
05动机分析表：提前预判客户砍价动机（如预算不足/试探底线）
讲师介绍
孟华林
营销管理实战专家
前阿里巴巴东莞分公司总监，17年500强企业销售管理实战专家。独创狙击手销售法，累计授课1000+场，赋能10万+人。擅长销售团队激励、大客户策略及数字化转型，助力企业实现业绩提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
核心岗位：大客户销售、采购专员、商务经理、供应链负责人；管理层：销售总监、采购总、企业创始人（需解决团队谈判协同问题） 支持部门：售前技术工程师、法务风控人员（需参与合同条款设计）。
学习这门课可以获得什么收益？
利润突围：掌握变量交换高开锚定等核心战术，避免价格战，订单利润率提升10%-25%；双赢破局：学会用共同造蛋糕思维替代零和博弈，客户复购率提升30%，关系破裂率降低50%。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例爆破：60%真实商战案例（如特斯拉报价战术宁德时代变量破局） 沙盘推演：分组对抗价格僵局跨文化谈判等高还原度场景； 工具共创：现场产出《客户终身价值开发计划》《谈判重启话术库》…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
