酒类经销商销售沟通与谈判技巧

酒类市场需要什么样的经销商（角色定位）之后继续拆到开拓商——开拓型渠道商，冲锋陷阵、开拓市场、掌…和平台商——用户服务型渠道商，厂商店一体化+BC…，让参训团队知道第一轮该跟进什么

1天 销售管理
授课讲师： 徐汉强 · 咨询型营销讲师
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可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
：酒类经销商销售沟通与谈判技巧 推荐版本 1天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

：酒类经销商销售沟通与谈判技巧（1天版） 1天版

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课程大纲

课程总览

一、酒类市场需要什么样的经销商（角色定位）
  • 开拓商--开拓型渠道商，冲锋陷阵、开拓市场、掌控终端
  • 平台商--用户服务型渠道商，厂商店一体化+BC一体化
二、挖掘潜力经销商的2大实用方法：1、工具1：经销商资源矩阵图
  • 资金实力维度
  • 仓储物流维度
  • 团队能力维度
  • 终端覆盖维度
  • 2. 工具2：经营理念契合度之品牌价值观匹配清单
  • 长期主义维度
  • 数字化维度
  • 用户运营与培育维度
  • 3. 工具3-新型经销商新能力6力模型
  • 有思想擅营销
一、学会问-问出并挖掘客户真实需求
  • 1. 了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
  • 2. 学会问，场景化需求挖掘并判断客户真实心理
  • 案例：GJG酒区域经理挖掘婚宴需求
二、会沟通-分析引导客户心理价值1、会沟通，建立客情关系决胜销售2、学会听，听出客户的真实心理3、说对话，说准我方优势特点
  • 工具-FABE销售法则：让客户主动选择你的产品（源自厂商沟通底层逻辑）
  • F：特征（Feature）：搭建认知的基石
  • A：优势（Advantage）：建立专业背书
  • B：利益（Benefit）：触动需求的核心， 话术设计要"留白"
  • E：证据（Evidence）：消除疑虑的定音锤，证据展示要"有温度"
  • 政策精准传达-政策三阶传达法
  • 加法给政策
  • 减法谈要求
  • 创造困难感
  • 2. 案例：某品牌用首单赠品鉴会（加法）替代降价，提升经销商签约率
四、促成交-成交的多赢谈判技巧
  • 1. 把握客户谈判心理的有条件让步
  • 谈判两大博弈心理底线与期望值的运用
  • 谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
  • 2. 成交的谈判技巧-掌握经销商老板性格特征，创新谈判策略
  • 1. 四维性格分析模型（DISC 升级版）
  • 支配型（D 型）：权力导向，决策果断
  • 影响型（I 型）：社交导向，情感驱动
  • 稳健型（S 型）：关系导向，风险规避
  • 谨慎型（C 型）：数据导向，细节把控
  • 2. 各类型经销商客户谈判策略矩阵

适合对象

企业中高层、营销管理层、区域负责人、区域销售人员等 【授课形式】 讲师讲授+案例分析+现场答疑等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 思维转变：打破传统营销思维模式，从传统思维到用户思维的升级转变
  • 实效运营：通过方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助营销人员找到实效落地的方法，并在实际业务场景中的运用，达成销售、提升业绩

课程背景与交付信息

市场经济不佳、消费复苏未达预期，又遇直播、社区团购等新势力的冲击，众多厂家和经销商的传统营销模式在逐步失效，客户流失、业绩下滑、团队异动.给厂商都造成了很大的困扰，经销商管理及市场运作急需升级，如何借助销售沟通与谈判技巧进行经销商开发，实现厂商共同业绩持续增长，是众多厂家关注的重点

课程时间

1天

课程内容重点

01酒类市场需要什么样的经销商（角色定位）
02开拓商——开拓型渠道商，冲锋陷阵、开拓市场、掌控终端
03平台商——用户服务型渠道商，厂商店一体化+BC一体化
04挖掘潜力经销商的2大实用方法：1、工具1：经销商资源矩阵图
05资金实力维度

讲师介绍

徐汉强 讲师头像

徐汉强

咨询型营销讲师

徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业，咨询型营销讲师。擅长错位竞争与业绩增长，聚焦场景营销与爆品打造策略，徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层、营销管理层、区域负责人、区域销售人员等 【授课形式】 讲师讲授+案例分析+现场答疑等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

思维转变：打破传统营销思维模式，从传统思维到用户思维的升级转变，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配