大客户高层营销的沟通话题与信任建立
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户高层营销的沟通话题与信任建立
大客户高层营销的沟通话题与信任建立适合带着现有问题进入课堂，通过与大客户高层人员沟通前的面谈准备把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户高层营销的沟通话题与信任建立（可选版本）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
大客户高层人员的背景了解
内容重点
- 1. 工作状况
- 2. 性格特征
- 3. 兴趣爱好
- 4. 家庭情况
- 5. 业务关注点
与大客户高层人员沟通前的面谈准备
内容重点
- 1. 对面谈高层的了解
- 2. 对对方企业的了解
- 3. 对要沟通的事项的准备
- 应用
- 工具：面谈工具表
大客户高层一般喜欢与什么样的人打交道
内容重点
- 1. 理念认同
- 2. 创造价值
- 3. 熟知高层文化
- 4. 洞悉诉求与高效专业
- 梳理第三讲 大客户高层一般喜欢与什么的客户角色、需求信号和推进节奏
与大客户高层沟通的八大话题
内容重点
- 1. 吃、文化菜系
- 2. 喝、酒类、茶、咖啡
- 3. 宏微、国事与经济、投资、房地产、股票等
- 4. 车、国际、国内
- 5. 体、各项体育运动
建立信任的基本法则
内容重点
- 1. 人际六度理论模型分析
- 2. 你的自信
- 3. 你的人品
- 4. 问题解决专家
- 梳理第五讲 建立信任的基本法则的客户角色、需求信号和推进节奏
建立信任的五同法
内容重点
- 1. 同源
- 2. 同习
- 3. 同好
- 4. 同圈
- 5. 同道
建立信任的三大层次
内容重点
- 1. 利益
- 2. 情感
- 3. 价值理念认同
- 梳理第七讲 建立信任的三大层次的客户角色、需求信号和推进节奏
- 工具：建立信任三层次图
适合对象
销售经理、主管、各级销售人员等 课程课时：1天（6小时/天）
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
大客户对于每一个企业作用都毋庸置疑，可是大客户内部关系错综复杂、人员众多，在开发与管理大客户的过程中，怎样与他们建立合作或者长久的合作和信任关系，就不是很容易的事情，特别是与客户的高层建立信任与长久关系那就更不容易了，怎样与客户高层顺畅沟通、平等对话、建立信任、发展关系更好的提升业绩，这是每一个销售人员希望的，这些可以通过专业的学习获得
课程目的
为销售人员提供支持，了解大客户高层人员的背景、想法、理念、特征、关注点、话题、内部的决策流程与决策机制、掌握与他们沟通的话题与建立信任的方法，争取支持，为与大客户合作打下坚实的基础，通过二大模块，让销售人员学会并掌握大客户的沟通话题与信任建立
课程时间
1天
课程内容重点
01大客户高层人员的背景了解
02与大客户高层人员沟通前的面谈准备
03大客户高层一般喜欢与什么样的人打交道
04与大客户高层沟通的八大话题
05建立信任的基本法则
06建立信任的五同法
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、主管、各级销售人员等 课程课时：1天（6小时/天）。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
