大客户开发沟通谈判技能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户开发沟通谈判技能提升
如何进行大客户挖掘与分析需要明确判断口径，如何进行大客户开发与沟通负责组织练习，如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护用于课后复盘
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户开发沟通谈判技能提升（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
如何进行大客户挖掘与分析
一、如何进行大客户挖掘与分析
- 1. 超级销售如何进行大客户挖掘
- 1. 锁定客户省时间
- A、目标客户寻找的常用六种方法
- B、目标客户分析及评估
- 2. 发现客户--客户资料的收集与筛选
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
如何进行大客户开发与沟通
二、如何进行大客户开发与沟通
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 建立拜访计划
- 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
- 2. 对不同的对象进行不同的画像
- 3. 关系的建立（找出教练）
- 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
- 2. 找出对象中的教练建立关系
- 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
- 4. 拜访前准备
- 1. 对公司及产品的了解
如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护
三、如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护
- 1. 客户需求分析--客户深层需求及决策分析
- 2. 客户异议处理与推进成交
- 1. 成交的条件
- 2. 不成交的原因
- 3. 客户异议处理
- A、客户异议的三种方式
- B、客户异议处理的总策略
- C、客户异议处理的方法与沟通
- 4. 解决方案
- 5. 成交的策略
适合对象
各级销售管理者、销售人员等
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 为销售经理提供支持，掌握与客户沟通谈判的理论知识和技巧要点，有效提升与客户沟通谈判的能力，能分析客户的沟通谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞…
课程背景与交付信息
在大客户开发中怎样更好的与客户进行沟通谈判，其能力直接影响公司的利润和生存；沟通谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？怎样更好的知人之心提升对商的沟通艺术、答案是需要专业的谈判训练
课程时间
1天
授课方式
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．
课程内容重点
01如何进行大客户挖掘与分析
02如何进行大客户开发与沟通
03如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
为销售经理提供支持，掌握与客户沟通谈判的理论知识和技巧要点，有效提升与客户沟通谈判的能力，能分析客户的沟通谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
