降维打击-精准营销博弈与商务谈判策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
降维打击-精准营销博弈与商务谈判策略
博弈布局：博弈价值与三要素需要明确判断口径，博弈布局：博弈的动机分析负责组织练习，临签合同客户提出新要求用于课后复盘
授课讲师：
黄鑫亮 · 大客户深度营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
降维打击-精准营销博弈与商务谈判策略（可选版本）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
博弈布局：博弈价值与三要素
内容重点
- 【案例延伸】
- 1. 临签合同客户提出新要求
- 2. 客户的博弈的最佳切入点
- 3. 博弈三要素：信息收集，资源交换，筹码竞争
- 4. 竞争的五个维度：技术，产品，方案，合同，客户关系
博弈布局：博弈的动机分析
一、用户信息收集
- 1. 有效信息的收集：收集的对象与路径
- 2. 有效信息的收集：收集的方向与分析
- 3. 有效信息的收集：收集的资料的甄别方式
- 4. 有效信息的收集：信息策略地图描绘
二、需求三层级(引导用户痛点)
- 【案例导入】：乍得共和国之旅
- 1. 了解客户需求
- 1. 主观判断
- 2. 抛问题
- 3. 引导技术
- 4. 需求主导价格
- 2. 挖掘客户需求
- 1. 辨别显性和隐性需求的不同
- 2. 发现需求的真实背后原因
- 【案例分析】：某呼叫中心的项目数据
一、客户采购决策分析
- 1. 采购角色分析
- 1. 角色身份
- 2. 角色态度
- 2. 适应能力分析
- 3. 交往关系分析
- 4. 职位和影响力
- 5. 组织关系富图
- 6. 各类决策流程
二、客户分类管理
- 1. 标准定义分类（客户区隔）
- 2. 竞争对象分类（六类客户风格）
- 3. 标准-标签-打法
- 4. 客户分析
- 岗位身份：岗位的划分基于权利和责任
- 角色身份：角色的划分基于能力和项目中的位置
- 组织关系策略地图
三、博弈策略分析
- 矛与盾
- 1. 进攻手段：正面
- 【案例分享】：某招投标过程的正面强势进攻
- 2. 进攻手段：侧面
- 【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某招投标的侧面迂回
- 3. 进攻手段：市场分割
- 【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割
- 4. 防守手段：坚守阵地
- 【案例分享】：提出标准和抬高门槛
- 5. 防守手段：拖延战术
一、博弈与竞争
- 【互动游戏】：尽可能多赢
适合对象
市场人员，项目负责人，营销经理等
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
市场竞争体系中，最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在市场竞争的全过程，从拜访到营销推广，异议处理，促成成交，合同签订，商务议价，等等环节，都呈现出他的作用
对于营销人员来讲，商务谈判的能力的欠缺，直接导致的结果，就是整个营销过程不断的失利
在业务前期，客户沟通对接的过程中，无法有效的辨别用户的真实信息以及意图
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01博弈布局：博弈价值与三要素
02博弈布局：博弈的动机分析
03临签合同客户提出新要求
04客户的博弈的最佳切入点
05博弈三要素：信息收集，资源交换，筹码竞争
讲师介绍
黄鑫亮
大客户深度营销实战专家
品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
市场人员，项目负责人，营销经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
