高效沟通与谈判成交
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
高效沟通与谈判成交
沟通技巧：积极主动避免暴力低效先把对象、任务和边界讲清，高效沟通的主要方法——关心再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
高效沟通与谈判成交（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
沟通技巧：积极主动避免暴力低效
一、高效沟通的核心修炼
- 1. 心态的修炼
- 2. 高效沟通的主要方法——关心
- 3. 高效沟通的基本要求——主动
- 4. 提升自我——高效沟通的尚方宝剑
- 1. 做好自己的形象管理
- 2. 认清自我，在沟通中绽放个性
二、高效沟通的基础——倾听
- 1. 从肢体动作判断是否专注倾听
- 2. 倾听时插话要选好时机
- 3. 不要选择性倾听
- 4. 在倾听中懂得换位思考
- 5. 学会用眼神来倾听
- 6. 听懂对方的弦外之音
三、高效沟通的基础——回应
- 1. 对方的不同回应
- 2. 我给对方的回应
四、高效沟通的基础——诠释
- 1. 引导沟通的方向
- 2. 调节对方的想法
五、高效沟通的基础——总结
- 1. 总结对方的核心需求
- 2. 简短阐明我方的需求
六、高效沟通的基础——提问
- 1. 开放式问题
- 2. 封闭式问题
- 3. 启发性问题
- 4. 假设性问题
七、当面沟通的技巧
- 1. 语言的沟通
- 2. 非语言沟通
八、造成沟通困难的常见坏习惯
- 1. 缺乏信息或沟通的知识
- 2. 没有说到重点
- 3. 不懂如何倾听
- 4. 对问题理解有偏差
- 5. 思考不全面就得出结论
- 6. 不懂掌控情绪
- 1. 掌控好自己的情绪
- 2. 沟通要充满自信
- 3. 用宽容之心包容一切
- 4. 摒弃坏习惯，提升自我品性
制定多赢的谈判成交目标
内容重点
- 分析竞争态势和双方立场
- 1. 分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控
- 2. 竞争态势分析
- 力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、
- 天地孰得（谁更加符合市场趋势）、
谈判的准备工作
一、设计AB方案（准备谈判筹码）
- 资源筹码
- 企业背书
- 企业发展战略
- 找出对方的筹码
- 相较于对方的筹码
二、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
- 讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
谈判策略实战
一、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
- 讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
- 开价互动：你们如何开价
- 方法论：开价的三原则
- 还价互动：你们还价如何进行
- 方法论：还价的策略
- 实践：还价策略的具体应用
- 互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
- 策略一：开价策略
- 策略二：还价策略
- 策略三：老虎钳法
二、谈判中期策略
- 1. 项目谈判中期如何建立优势？
- 1. 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
- 2. 以诱人的承诺替代让步
- 3. 要记得底线之下还有底
- 2. 项目谈判中期的三个策略
- 策略一：避免对抗
- 策略二：折中策略
- 策略三：诉诸更高权力
三、谈判后期策略
一、后期的六个策略
- 策略一：让步策略
- 1. 有限让步
- 2. 异议让步
- 练习：异议处理之让步
- 3. 交换让步
- 案例：鸡蛋上面做广告
- 策略二：草拟合同
- 3. 谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？
- 1. 一锤定音，主动成交
- 2. 考虑协议后协议
四、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
- 1. 仪式改变关系
- 2. 仪式感设计
- 3. 仪式的力量
- 4. 仪式的影响后效
- 课程总结，学习落地
- 1. 学习心得、收获感言及点评
- 2. 制订学员个人版行动计划
适合对象
总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
国际贸易的销售人员，需要与形形色色的客户、潜在客户进行沟通谈判，对服务意识以及说话沟通的技巧要求极高，对个人的情商和谈判能力也有极高的要求。不仅仅是对外，对内部也需要沟通准确清晰，发挥高效协作，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位
本课程结合国际贸易行业的常见沟通谈判场景，针对性的设计培训内容，通过共创、情景重现、小组实战演练的方式进行互动式教学！旨在模拟训练中，启发参训学员思考，提高其参与感和沟通谈判能力，并通过工作中的实际案例，进行刨析讲解，促进参训学员吸收知识，养成本能反应，更好地处理与不同国家客户的关系，更快速的应对突发情况，提高客户的销售量和采购量，推动业绩增长！
课程效益
课程时间
1天，6小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程内容重点
01沟通技巧：积极主动避免暴力低效
02高效沟通的主要方法——关心
03高效沟通的基本要求——主动
04提升自我——高效沟通的尚方宝剑
05做好自己的形象管理
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
