客户拜访与沟通技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户拜访与沟通技巧
客户拜访与沟通技巧不只补概念，更关注POCC、Prepare 每个环节在交流前都要准备在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
杜祥林 · 华为大学教授
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户拜访与沟通技巧（可选版本）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、POCC
- 1. Prepare 每个环节在交流前都要准备
- 为什么要准备？
- 准备些什么？
- 如何准备？
- 2. Open 开场白赢得客户的重视（PBC）
2.1 Purpose 意图
2.2 Behavior言行
2.3 Competence能力
- 人们只和自己喜欢的人打交道
- 展现专业
- 赢得机会
- 3. Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）
3.1 Background背景式提问
3.2 Problem问题式提问
3.3 Impact影响式提问
3.4 Commitment确认/承诺式提问
- 背景式提问—发掘问题
- 问题时提问—发现需求
- 影响式提问—发展问题
- 确认式提问—产生需求
- 4. 如何运用BPIC的咨询方法
- 解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力
适合对象
市场总监，部门主管及一线销售人员
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧
- 介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性
- 沟通复盘有依据：一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知
查看更多收益 收起更多收益
- 学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见
- 构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值
课程背景与交付信息
如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会
我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？
毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果
课程时间
1天
课程内容重点
01POCC
02Prepare 每个环节在交流前都要准备
03为什么要准备？
04准备些什么？
05如何准备？
讲师介绍
杜祥林
华为大学教授
华为大学教授、前华为欧洲地区部副总裁。拥有37年行业经验，其中29年服务于华为，精通LTC流程与大客户销售。擅长营销体系构建与高绩效团队打造，累计服务近1000家企业，致力于将华为成功经验转化为企业增长动力
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
市场总监，部门主管及一线销售人员。
学习这门课可以获得什么收益？
本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧；介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
