课程总览
一、资源获取方法一：客户外部，获取客户资源信息的5个途径与方法
- 1. 互联网检索收集信息
- 2. 专业数据库获取信息
- 3. 会议/论坛收集情报
- 4. 同业伙伴搜集信息
- 5. 行业协会商会收集
二、资源获取方法二：客户内部，巧用人情世故，获取客户关键资源
- 1. 顾问定律-获取资源法：借力联盟组织，聘请客户关键人员做联盟顾问
- 2. 人情定律-获取资源法：让客户欠你的人情，会更有效的获取一手资料
- 3. 爱好定律-获取资源法：投其所好，个人爱好多交流，与客户成为朋友
- 4. 利他定律-获取资源法：帮客户成长就是帮自己，可以很快获取资料
- 5. 收买定律-获取资源法：不要轻视小恩小惠，最能维系关系收买人心
三、如何协调公司内外部资源，推动销售流程顺利进行
- 1. 良好业务沟通、协调内部资源的8大法则：协同作战，让协作不再难搞
- 情感交流：日常感情联络，打好沟通基础
- 准备充分：不打无准备的仗
- 换位思考：杜绝误解，同频沟通
- 利他心态：挠准对方需求点和利益点，共赢才能更好
- 开诚布公：就事论事，直截了当，和气沟通
- 解决冲突：不急不躁，包容心态，管好情绪，找准共识点解决问题
- 善用会议：会议沟通，及时表决，签字画押
- 流程机制：优化机制与流程，明确协同标准，以绩效考核，捆绑多方利益
- 2. 建立B2B大客户销售标准化流程之115法则
一、市场变化分析：增量＆存量＆缩量市场与1/3新营销思维
- 整体市场：增量？存量？缩量？
- 1/3新营销思维模式：工具应用分析
二、洞察客户需求：找准客户需求，不打无准备之仗
- 1. 洞察客户心理：冰山模型-客户需求2大类型
- 什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）
- 什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）
- 工具表格应用：专业表格工具
- 2. 挖掘客户需求的3大技巧
- 聆听三七法：70%的时间让客户不断说
- 察言观色法：「望闻问切」挖出真需求
- 三方助力法：借助第三方，挖出客户需求
- 客户分级：哪些是您的目标客户？他们有什么变化？
- 客户需求：这些客户的显性需求是什么？隐形需求是什么？
三、销售数据与市场反馈分析：优化销售策略、实现业绩增长
- 1. 行业数据及市场趋势分析
- 工具：PEST分析法
- 2. 市场竞争与竞争对手分析
- 市场竞争战略模型
- SWOT分析
- 竞品画布9要素分布图
一、高效的客户沟通：3大原则、4大招数，让沟通畅通无阻
- 1. 高效客户沟通的3大原则
- 让对方听进去+让对方感兴趣+让对方认同
- 2. 高效谈判沟通的4大招数
- 微笑打先锋+赞美价连城+倾听第一招+人品做后盾
二、共赢的高情商销售沟通实战策略：高效沟通是提升业绩的基石
