关键对话-精英销售心态与高效沟通谈判技巧

Q: 这门课适合哪些学员参加？

商业招商领域销售人员等

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

洞察力；积极销售心态塑造

关键对话-精英销售心态与高效沟通谈判技巧：客户…与画像识别、需求澄清与关系推进被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

2天销售管理

授课讲师：刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家

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课程大纲

课程总览

一、数据驱动

数据的重要性
如何获取信息

2.1 学会搜索

2.2 借助中间人

2.3 信息分析+提前演习

2.4 现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感
Part2 高效销售沟通技巧

如何建立个人影响力

3.1 镜像模仿

恭维

4.1 细节+恭维

4.2 恭维四思路

礼物

5.1 好礼物的四大类型

眼神+微笑

高效商务沟通基础技能

一、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入：第一部分

1.1 他做错了什么？

1.2 沟通中的常见误区

销售沟通信任公式

二、问-如何利用提问达到你的沟通目标？

问为什么重要

1.1 问的作用

获取客户需求

2.1 什么是真实的需求

2.2 听力三角形

怎么问

3.1 基础二法

商务谈判基本思路与技巧

一、商务谈判技巧

谈判两种基本能力
三种基本谈判类型

2.1 价格谈判

2. 1.1准备
1.1 1准备的三部分
2. 1.2报价
2. 1.3还价

2.2 条件谈判

2.3 价值谈判

二、不同谈判对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人

三、强势对手沟通技巧

不要急于解释
给出参照物
向上管理

3.1 靠谱原则

3.2 30秒原则

提问题，更要提建议
高阶技巧

如何应对拒绝和反对意见

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环技法

应对反对意见六要
外循环五步法

2.1 重建关系

2. 1.1Say "Yes，but"

2.2 找出问题

2.3 回答问题

内循环六大心法

3.1 坐下来

3. 1.1如何坐不好
1.2 45度角规律法

3.2 三明治沟通法

3.3 展示证据

适合对象

商业招商领域销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

洞察力
积极销售心态塑造
沟通技巧
快速建立连接的能力
FABE& FCAS模型
反直觉询问法等

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用关键对话-精英销售心态与高效沟通谈判技巧：客户…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01关键对话-精英销售心态与高效沟通谈判技巧：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《关键对话-精英销售心态与高效沟通谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

商业招商领域销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

洞察力；积极销售心态塑造。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配