销售人员自驱力建设
内容重点
- 1. 职业化素质冰山模型
- 2. 动机、认知与行为发展之树
- 测评：动机测评
- 3. Achievement Motivation Scale，AMS介绍
- 4. 自我驱动&担责图
销售人员赋能与顾问式沟通技巧
销售人员赋能与顾问式沟通技巧：客户识别、沟通推…与画像识别、需求澄清与关系推进被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
苏洁 · 组织人才发展与管理系统提升专家
课程大纲
销售人员心理素质修炼
内容重点
- 1. 积极的人际关系
- 2. 积极的训练
- 3. 主动地出击
- 4. 心态树立正确的客户观
- 1. 互动：客户是什么？
销售心理学——了解客户的心理
一、销售有这么难吗？（提问、引导）
- 1. 销售过程中遇到的挑战及心理活动分析（案例）
- 2. 影响客户消费的常见8种心理效应
- 案例分析：马斯洛需求层次理论在消费中的体现（小组讨论）
- 1. 客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机
- 小组
- 讨论：客户拒绝的到底是什么？
顾问式沟通
二、提问技巧
- 1. 提问的方向
- 1. 上堆
- 2. 下切
- 3. 平移
- 2. 提问的方式
- 1. 引领式
- 2. 堆动式
- 3. 提问练习与提问清单
适合对象
销售管理者、销售骨干、营销人员等 课程形式：角色演练+案例研讨+问题分析+团队学习+工具运用+场景化学习
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：自驱力的自我激励模型、通过自我管理，在工作中克服困难，完成目标
- 帮助销售人员塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态，树立正确的客户观；3、洞悉客户的心理，了解影响客户消费…
- 学习顾问式沟通实操技术，了解提问的方法并做练习，在场景设计下做出相应的实际沟通演练，练习倾听技巧，掌握顾问沟通实务
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：销售人员赋能与顾问式沟通技巧的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用销售人员赋能与顾问式沟通技巧：客户识别、沟通推…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01销售人员赋能与顾问式沟通技巧：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
苏洁
组织人才发展与管理系统提升专家
苏洁是管理能力系统提升专家，曾任中粮管理学院院长及华谊兄弟高管。她专注组织发展与人才盘点，擅长行动学习与复盘引导，拥有二十余年实战经验，累计授课1000余场，致力于通过系统化方案提升组织效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售人员赋能与顾问式沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、销售骨干、营销人员等 课程形式：角色演练+案例研讨+问题分析+团队学习+工具运用+场景化学习。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握自驱力的自我激励模型、通过自我管理，在工作中克服困难，完成目标；帮助销售人员塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态，树立正确的客户观；3、洞悉客户的心理，了解影响客户消费的常见8种心理效应。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
