销售沟通与产品营销呈现

课程大纲

课程总览

内容重点

导论：大客户时代
大客户的视野与价值

大客户问题与思考

一、大客户营销的问题

大客户拓展速度慢，质量低，规模小
简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化
管理体系低效，生产与研发系统支持少，前后难以协同
营销队伍的职业化程度低，技术服务的增值少
缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向

二、影响大客户拓展的背景因素

品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应
产品因素：产品质量、价格、兼容性等
技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等
服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等
市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的

三、大客户营销突破的思考

基于市场竞争模式的创新
基于客户关系的深度把控
基于销售团队的能力提升
基于产研后台的协同配合
案例：《三一重工的客户突破》启示
上篇：赢得商机的关键触点

沟通与拓展客户的五个关键触点

内容重点

1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
2. 客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
3. 有效开场白的设计

适合对象

市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等

课程定位与主要问题

《销售沟通与产品营销呈现》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

了解销售沟通的内涵；2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得签单；3、有效地解决销售中…
清晰的了解营销博弈的三个基本原则
沟通复盘有依据：一套信息收集的方法和工具

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：大量实战案例，边学边用
客户判断更清楚：互动参与，让学员最直观体会销售与沟通实际使用

课程背景与交付信息

当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入高效销售与沟通的世界，同时营销的博弈过程，就是沟通与呈现的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，拜访过程的营销博弈，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，帮助你迅速成为销售冠军

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例教学、视频分享、课堂演练

课程内容重点

01大客户问题与思考

02沟通与拓展客户的五个关键触点

03大客户销售沟通中的内涵

04销售沟通帮助我们签单

讲师介绍

黄鑫亮

大客户深度营销实战专家

品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力

通信金融银行政府国企制造业电力能源建筑工程

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《销售沟通与产品营销呈现》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等。

学习这门课可以获得什么收益？

了解销售沟通的内涵；2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得签单；3、有效地解决销售中存在的沟通困难；清晰的了解营销博弈的三个基本原则。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例教学+视频分享+课堂演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配