课程总览
内容重点
- 导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
沟通的语言艺术与双赢谈判成交
商务交往中语言艺术技巧：积极主动避免暴力低效和有效沟通的语言技巧会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
商务交往中语言艺术技巧：积极主动避免暴力低效
一、有效沟通的语言技巧
- 1. 语言艺术是解决问题的能力
- 2. 语言艺术是取得信任的钥匙
- 3. 倾听技巧和积极沟通
- 4. 语言表达和非语言沟通技巧
- 5. 有效利用沟通工具和渠道
二、嫌货才是买货人——用沟通中的语言艺术解决异议
- 1. 学会安静
- 2. 学会是的
- 3. 学会复述
- 4. 学会忽略
- 5. 学会拒绝
- 6. 学会让步
- 7. 学会比较
- 8. 学会具体
- 9. 常见异议情景的沟通话术与训练【互动】
三、用语言艺术高效沟通的核心修炼
- 1. 心态的修炼
- 2. 高效沟通的主要方法——关心
- 3. 高效沟通的基本要求——主动
- 4. 提升自我——高效沟通的尚方宝剑
- 1. 做好自己的形象管理
- 2. 认清自我，在说话中绽放个性
- 3. 针对不同场景不同的沟通对象，写出沟通中的六字真言：说清、说服、说动
四、高效沟通的基础——倾听
- 1. 从肢体动作判断是否专注倾听
- 2. 倾听时插话要选好时机
- 3. 不要选择性倾听
- 4. 在倾听中懂得换位思考
- 5. 学会用眼神来倾听
- 6. 听懂对方的弦外之音
五、高效沟通的基础——回应
- 1. 对方的不同回应
- 2. 我给对方的回应
六、高效沟通的基础——诠释
- 1. 引导沟通的方向
- 2. 调节对方的想法
七、高效沟通的基础——总结
- 1. 总结对方的核心需求
- 2. 简短阐明我方的需求
八、高效沟通的语言艺术的基础——提问
- 1. 开放式问题
- 2. 封闭式问题
- 3. 启发性问题
- 4. 假设性问题
谈判技巧
内容重点
- 1. 谈判的基本原则和策略
- 2. 提出吸引客户的条件和优势
- 3. 解决矛盾冲突和谈判难题
- 4. 冲突解决技巧和协商能力
- 5. 建立稳固的客户关系
制定多赢的谈判成交目标
内容重点
- 分析竞争态势和双方立场
- 1. 分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控
- 2. 竞争态势分析
- 力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、
- 天地孰得（谁更加符合市场趋势）、
谈判的准备工作
二、认识中国谈判环境的特殊性
- 1. 熟人市场的特点：找助力者
- 2. 通过军师有效影响客户采纳我方的建议
- 3. 支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当
- 小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题
- 找出项目利益相关者及应对之策
三、设计AB方案（准备谈判筹码）
- 资源筹码
- 企业背书
- 企业发展战略
- 找出对方的筹码
- 相较于对方的筹码
- 5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
- 讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
- 6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
- 开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
- 前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
- 中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
- 后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
- 签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
- 3. 项目谈判前期实战谈判策略训练
- 讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
- 开价互动：你们如何开价
- 方法论：开价的三原则
- 还价互动：你们还价如何进行
- 方法论：还价的策略
- 实践：还价策略的具体应用
- 互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
- 策略一：开价策略
- 策略二：还价策略
三、谈判中期策略
- 1. 项目谈判中期如何建立优势？
- 1. 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
- 2. 以诱人的承诺替代让步
- 3. 要记得底线之下还有底
- 2. 项目谈判中期的三个策略
- 策略一：避免对抗
- 策略二：折中策略
- 策略三：诉诸更高权力
四、谈判后期策略
一、后期的六个策略
- 策略一：让步策略
- 1. 有限让步
- 2. 异议让步
- 练习：异议处理之让步
- 3. 交换让步
- 案例：鸡蛋上面做广告
- 策略二：草拟合同
- 3. 谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？
- 1. 一锤定音，主动成交
- 2. 考虑协议后协议
五、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
- 1. 仪式改变关系
- 2. 仪式感设计
- 3. 仪式的力量
- 4. 仪式的影响后效
- 课程总结，学习落地
- 1. 学习心得、收获感言及点评
- 2. 制订学员个人版行动计划
适合对象
总经理，营销总监，销售经理、招商经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、
课程定位与主要问题
《沟通的语言艺术与双赢谈判成交》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：正式表达、工作汇报或现场讲解中的关键对象、内容结构和呈现重点
- 推进动作更具体：内容组织、表达呈现、现场互动和反馈调整的实用方法
- 沟通复盘有依据：情境演练优化表达结构、重点呈现和现场回应方式
- 团队跟进更一致：可复用的汇报提纲、演讲脚本或讲解检查清单
课程背景与交付信息
在营销领域，与客户的沟通中掌握说话的语言艺术和谈判技巧是非常重要的核心能力。中国的文字很有魅力，如何设计能说清、说服、说动客户是需要提高高效的沟通表达能力。然而，许多人在实际操作中可能遇到各种挑战，如难以打动客户，因不懂利用语言的艺术，让客户愉悦，挖掘客户的真实需求，反倒是因说话不当，造成与客户的冲突和矛盾。因此，需要一套实用的课程来提升他们的谈判成交的技能和沟通的语言艺术
熟练掌握商务交往中说话的艺术
掌握谈判技巧:包括定位目标、解决矛盾冲突等
课程时间
2天，6小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
1-优势一览表 2-坚持表 3-退让表 4-关键人物档案表 5-谈判联络表 6-360度开题法 8-需要与结与法
课程内容重点
01商务交往中语言艺术技巧：积极主动避免暴力低效
02有效沟通的语言技巧
03语言艺术是取得信任的钥匙
04倾听技巧和积极沟通
05语言表达和非语言沟通技巧
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《沟通的语言艺术与双赢谈判成交》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，营销总监，销售经理、招商经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、。
学习这门课可以获得什么收益？
识别正式表达、工作汇报或现场讲解中的关键对象、内容结构和呈现重点；掌握内容组织、表达呈现、现场互动和反馈调整的实用方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
