卓越的商务谈判策略与沟通技巧

商务谈判及谈判原则与商务谈判的组织与管理被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

2天，12小时 服务营销
授课讲师： 曹道云 · 实战型营销专家
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课程大纲

商务谈判及谈判原则

一、商务谈判概述
  • 商务谈判的本质
  • 影响商务谈判成功的五因素
  • 谈判力与谈判筹码
3.1 企业的谈判筹码
3.2 客户的谈判筹码
  • 谈判的四种结局
  • 谈判需要关注的三个层面
二、商务谈判的原则
  • 1. 商务谈判的五个原则
  • 2. 三种谈判方法
  • 3. 商务谈判的一般性过程
三、案例讨论与分析：分析案例中的企业和客户的谈判筹码

商务谈判的组织与管理

二、商务谈判的商务礼仪
  • 1. 形象礼仪
  • 2. 会面礼仪
  • 3. 肢体语言礼仪
三、商务谈判的组织管理
  • 谈判人员的行为管理
  • 谈判的信息管理
  • 谈判时间管理

商务谈判的策划与准备

一、商务谈判信息准备
  • 1. 谈判环境分析
  • 2. 谈判行业与市场分析
  • 3. 谈判对手分析
  • 4. 谈判对象五种风格
  • 5. 谈判信息的收集方法和路径
二、谈判目标及方案制定
  • 1. 谈判三线目标设定
  • 2. 谈判时间确定
  • 3. 谈判议程拟定
  • 4. 谈判策略制定
  • 5. 谈判方案框架内容
三、商务谈判准备工具表单
  • 1. 谈判清单--筹码、需求、策略
  • 2. 商务谈判三线目标原则
  • 3. BATNA--最佳替代方案
  • 4. ZOPA--协议区间
  • 5. 让步矩阵
四、模拟谈判
  • 1. 模拟谈判的作用
  • 2. 模拟谈判的假设条件设定
  • 3. 模拟谈判人员的选择
  • 4. 模拟谈判的方法
  • 5. 模拟谈判的总结
  • 案例分析：根据案例背景，制定谈判目标和准备清单

商务谈判中的策略

二、商务谈判开局阶段的策略
  • 开局营造氛围的策略
  • 开局的目标和任务
  • 五种开局策略
三、商务谈判报价还价策略
  • 价格谈判的三部曲
  • 定价的策略与技巧
  • 商务谈判报价的四种策略
  • 还价的策略和技巧
  • 处理价格异议的六种方法
四、谈判磋商阶段的策略
  • 磋商的四个阶段
  • 八种让步方式
  • 迫使对方让步的七种策略
  • 阻止对方进攻的六种策略
  • 解决谈判分歧的四种策略
五、谈判僵局阶段的策略
  • 谈判僵局的原因分析
  • 处理僵局的三部曲
  • 突破僵局的10种技巧
六、谈判结束阶段的策略
  • 1. 结束阶段的主要标志
  • 2. 促成缔约的三种策略
  • 案例分析：根据案例背景，制定企业的谈判策略

商务谈判中的沟通艺术

二、倾听艺术
  • 1. 倾听回应
  • 2. 倾听的方法
三、叙述与应答的艺术
  • 叙述的艺术
  • 应答的艺术
四、商务谈判沟通中的非语言沟通
  • 谈判沟通中的眼神交流
  • 谈判沟通中的肢体语言交流
  • 谈判沟通中的表情语言

商务谈判案例分析与场景模拟演练

内容重点
  • 明确双方的谈判筹码
  • 制定己方的谈判目标和谈判策略
  • 预测谈判分歧并制定解决方案
  • 课程总结与回顾
  • 主要知识点回顾

适合对象

商务人员、销售省区经理、区域经理、销售主管销等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

企业的销售人员在销售过程中，需求和客户进行商务谈判，就需要企业的商务人员掌握双赢商业谈判技能，通过谈判，满足厂商双方的需求，获得双赢机会

现实中，很多商务人员缺乏谈判必须具备的能力

药企商务人员不知道谈判准备需要哪些必备的工具

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用案例分析、案例讨论等模式，迅速提升学员的商务谈判技能

课程工具

及成果： ● 掌握谈判人员应该具备的能力模型 ● 掌握谈判准备的5个准备工具 ● 掌握谈判中报价还价处理分歧的技巧 ● 掌握常见的10种谈判策略 ● 掌握谈判中的沟通提问技巧

课程内容重点

01商务谈判及谈判原则
02商务谈判的组织与管理
03商务谈判的策划与准备

讲师介绍

曹道云 讲师头像

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售
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课程差异说明

本课程页面围绕《卓越的商务谈判策略与沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

商务人员、销售省区经理、区域经理、销售主管销等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用案例分析+案例讨论等模式，迅速提升学员的商务谈判技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配